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课程大纲：
第一部分：
一、优秀营销人员心态
1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望
2.除了钱之外还图什么？—有理想
3.电话量是销售工作的生命线—勤奋
4.具备“要性”和“血性”—激情
5.世界上没有沟通不了的客户—自信
6.永远比别人快一步—高效执行
7.好客户是培养出来的—勤恳
8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着
9.成功靠别人，失败靠自己！—团结
二、销售中的9个关键原则
1.以客户为中心的沟通方式
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；
3.不要主观臆测，以已推人；
4.客户态度认同，就一定会买吗？
5.客户喜欢销售人员给自己不同的待遇
6.销售的线路不一定是直线
7.客户的态度是由销售人员引导的
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
9.感谢伤害你的人
三、销售前的准备
1.塑造积极的心态
2.电话高手必备的七大工具
3.如何让自己的声音更有魅力
4.电话销售中沟通者的四种类型
5.如何与不同性格特征的客户打交道
6.设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
7.设计客户不同的问题的应对
四、如何找到关键决策人
1.收集资料的十种有效方法
2.销售前的准备工作安排
3.如何与前台打交道,找到相关负责人
4.选择合适的打电话的时间？
5.了解客户的购买流程
6.众里寻他—寻找决策人
五、以客户为中心的销售技巧
1.如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
2.如何让客户专心地听你讲？
3.如何有效处理客户的各种拒绝？
4.如果客户在电话中不表态，如何处理？
5.如何才能提高电话销售的效率？
6.如何在电话中了解客户的需求？
7.如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
8.如何将异议变成机会
9.多套异议处理实战话术讲解
10.客户拒绝因素探讨及预防方法
11.如何在尽可能短的时间内与客户促成？
12.如何打消客户最后的顾虑，并完成订单
六、挖掘客户深度需求
你知道人的思维模式吗？
分辨不同沟通者的类型与应对
知己战术——百分百相信并了解产品
拜访前如何确定问题
2、见面时如何提问
4、说服技术在沟通中的运用
5、力量型提问的使用
6、带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
大客户内部四大买者的价值观
公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
8、特征与收益的区别
4.知彼战术——了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……）
5.塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
七、销售过程中影响成交的关键因素
1、销售前要准备哪些工作？
2、销售过程中使客户产生信赖感要满足哪些因素？
3、如何让自己更自信？
4、说些什么？说词不要千篇一律
八、销售过程中的提问技巧
1.与客户初次联系需要问哪几个问题？
2.客户提出异议时要提问哪3个问题？
3.缔结不成功时需要问哪3个问题？
4.客户有了供应商时要问哪4个问题？
5.销售失败时需问哪3个问题？
6.销售成功时需问哪4个问题？
九、销售过程中的倾听艺术
1.倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
2.你认为倾听很容易吗？测试一下
3.哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？
4.如何做到正确的倾听
第一步：停止动作
第二步：仔细观察
第三步：充分鼓励
第四步：放心通过
十、如何处理客户的异议
1.真实异议与假异议
2.态度的自我防卫及其策略
3.客户异议的种类与处理技巧：
笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
4.如何处理带有情绪的客户？
5.如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
6.如何处理“专家化”的客户？
7.如何处理因自己的原因产生的异议？
8.如何表达不同的意见？
十一、如何建立长期的客户关系
1.与客户建立信任关系的方法
2.如何让客户喜欢你,接受你,认可你
3.如何做到以客户为中心
4.如何在电话中体现你的专业能力
5.如何超越客户的期望值
十二、接听电话的艺术
1.随时准备接听电话
2.谁在给电话销售人员打电话
3.两种客户，两种策略，两种不同的技巧
4.转接电话
5.亲切的问候语
6.既然来了，就要抓住客户
十三、如何做好客户跟进
1.不同类型客户采取不同的跟进策略
2.判断客户的真实情况
3.等待客户决策要有耐心
4.运用电子邮件与客户保持长期而有效的联系
5.从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆
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