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大客户营销
一、大客户管理的概述和发展
1、 什么是重要客户
2、 为什么进行大客户管理
3、 什么是大客户管理
4、 大客户管理发展模型及阶段
5、 区域运作模型
二、市场环境分析与制定年度计划
1、微观及宏观环境分析
2、制定营销策略和计划
三、确定目标大客户及建立相应的策略和计划
1、如何确定我们的目标客户
2、制定合理、有效的大客户拜访计划
四、如何分析你的大客户
1、前言：灰色营销对中国的影响
1、 客户关系发展的四种类型
2、 客户关系发展的五步骤
3、 四大死党的建立与发展
4、 忠诚客户有四鬼是如何形成的
5、 与不同的人如何打交道
6、 如何调整自己的风格来适应客户
五、大客户管理中的营销技巧——了解自己
1、 怎样才算一个成功的客户经理?
2、 基本营销技能
六、大客户管理中的营销技巧——增供扩销
1、 客户的六种基本需求
2、 有效销售的三个重要推动原理
3、 有效的定位陈述
4、 如何开展营销推广
七、大客户管理中的营销技巧——揭示和探讨客户需求
1、 什么是客户需求
2、 揭示“选择限”
八、大客户管理中的营销技巧——呈现解决办法与缔结
1、销售演讲技巧
2、谈判技巧
3、处理异议的技巧
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