返回列表
一、工业品营销的特征
1、工业品
2、工业品衍生需求
3、工业品波动性大
4、工业品需求缺乏弹性
5、工业品购买者地理位置集中
6、工业品购买人数少、购买数量大
7、工业品购买人员专业、影响决策者众
8、工业品营销的五大特征
二、重塑工业品营销的新思维
1、客户在乎的影响力
2、购买者的购买决策类型
3、直接重购
4、修正重购
5、新购
6、采购过程的参与者
7、工业采购决策中的六种角色
8、工业购买过程的主要阶段
9、购买决策类型与购买阶段
10、营销模式--信任法则
11、工业品营销的七大趋势
三、工业客户营销策略
1、工业客户销售--五大误区
2、二大关键/一项法则
3、工业客户选择供应商的影响因素
4、比较与竞争对手之间的差异
5、三类工业客户的特征
6、价格敏感型 销售特征与对策
7、价格敏感型 销售的六大策略
8、突破价格的障碍—十种经典策略
9、价格铁三角模型
10、价格&价值
11、提升价值的五个关注焦点
12、一个产业链的五类生存方式
13、营销策划的八大步骤
14、市场推广方法
四、工业品项目性销售的关键(1)
1、九字诀
2、找对人－－采购流程分析
3、客户内部采购流程
4、客户内部的六种买家
5、项目评估 (技术标与商务标)
6、搞定评估小组的15字诀
7、客户关系发展的四种类型
8、采购动机分析：个人动机
9、采购动机分析：个人需要
10、采购动机分析：组织动机
11、客户机构的需要
五、工业品项目性销售的关键(2)
1、搞定大客户关系的三段法
2、建立人际关系的五个台阶
3、顾问式销售技巧的流程
4、以技术为导向的销售顾问--四个境界
5、顾问式销售需求调查
6、如何开发需求
7、隐含需求的意义(1)
8、隐含需求的意义(2)
9、标准话术－－“傻瓜手册(1)
10、标准话术－－“傻瓜手册”(2)
六、工业品营销管理
1、项目性销售与管理—体系
2、项目性销售与管理的模型
3、案例：在项目营销面临的二大核心
4、以终端客户为中心以项目为龙头的企业流程分析图5、企业问题及困惑
6、建立基本的客户档案
7、分析项目的阶段,掌握客户的进展
8、项目性销售与管理
9、根据客户资料记录—完成阶段内容
七、工业品营销服务的原则--用对心
1、客户是最重要的人
2、客户是能使我成功/失败的人
3、客户是不能去冒犯的人
4、客户是我能够帮助的人
5、Service(1)服务
6、Service(2)服务
7、客户服务的最高境界
8、客户关系发展的五个阶段
9、客户关系发展模型
10、客户服务的二十五方格理论
11、客户服务的架
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
