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课程背景
伴随着3G和流量运营的实现，三大运营商也开始争先恐后地对营销做了一系列大手术：以体验式的建设为起点，冷冰冰的柜台逐渐被卖场式的营业场所取代，营业厅及小区、商圈、乡镇集市等人群集中地成为运营商争夺用户资源，发展用户规模的第一重要阵地。
基于以上，对于营销的流程与技巧也发生了很大的变化，《3G产品终端流量体验式营销》培训课程，通过明确营销团队营销理念与技巧，提升效能，实现销售团队标准化营销流程。
课程目标
Ø 全面了解客户的消费心理；
Ø 全面提升营销精英的职业形象；
Ø 掌握3G营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
Ø 掌握营销中的沟通技巧与异议处理；
Ø 全面提升营销人员的终端流量营销话术；
Ø 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
第一篇：营销理念篇
第一节：对3G产品终端流量营销的认知
Ø 放号时代到流量经营的转变
Ø 祼机销售到捆绑销售（合约计划）的转变
第二节：3G产品终端流量营销的基础知识
Ø 什么是3G产品终端流量营销
Ø 什么是体验式营销
Ø 销售人员应该实现的三大营销理念转型
第三节：对3G产品终端客户心理分析
Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
ü 客户购买的理性动机
ü 客户购买的感性动机
Ø 客户购买3G产品的深层次动机心理分析
第二篇：3G产品终端流量体验式营销流程与技巧篇
第一节：终端体验式营销前的准备
Ø 职业形象准备
1、销售顾问仪表
ü 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲
ü 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲
2、销售顾问气质
ü 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、销售顾问素养
ü 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷
ü 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间
ü 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假
ü 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃
ü 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责
ü 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”
ü 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私
ü 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者
Ø 销售工具准备
Ø 销售专业知识准备
第二节：体验式营销八大流程与话术
第一步：建立信任
Ø 终端销售人员影响客户信任的因素分析
Ø 终端销售与客户建立信任的八大时机把握
Ø 建立客户信任的四种方法与话术
第二步：内容吸引
Ø 3G体验营销中内容吸引的重点
Ø 内容应用情境化介绍法
Ø 客户特征探寻
Ø 情境利益描述
Ø 鼓励客户体验法及话术
第三步：探需锁型
Ø 探寻客户需求，锁定推荐机型
Ø 客户探需锁型流程
1、观察
v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
v 主动询问的目的
v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话
v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
3、学会倾听
v 倾听能力测试
v 倾听的层次模型
v 积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
v 针对性的推荐产品
v 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型
v 针对不同客户类型客户情景演练
第四步：产品介绍
Ø 如何介绍产品
Ø FAB法则运用与情景演练
Ø 产品介绍黄金三法则的运用与话术
第五步：资费推荐
Ø 资费推荐的三大要点
Ø 临界消费概念
Ø 心理帐户转换
Ø 核算效应换算
第六步：客户异议处理
Ø 异议处理步骤
2 认同、赞美、转移、反问
2 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...
Ø 异议处理话术
2 异议认同
2 问题锁定
2 取得承诺
2 反问为什么
2 合理解释
情景演练：1、价格类常见异议与话术演练
2、产品性能类常见异议与话术演练
3、贪图优惠类常见异议与话术演练
4、最低消费类常见异议与话术演练
5、分月返还类常见异议与话术演练
第七步：体验促成成交
Ø 客户成交的信号
2 语言信号
2 行为信号
Ø 客户成交前三步暗示法
2 价格暗示法
2 情感暗示法
2 环境变化暗示法
Ø 成交的四大策略
2 直接请求成交法
2 选择比较成交法
2 价格优惠成交法
2 应用吸引成交法
第八步：3G产品应用下载
Ø 基础应用下载的软件分类
Ø 四种不同客户人群的下载推荐
情景演练：一位35岁左右的商旅人士应用下载推荐
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