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课程背景：
根据目前国家政策出台较多，市场动向不清晰等情况。我们设置了这套课程，让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。
本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士和第一线的企业家，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。
授课时间：
2天
课程大纲：
第一部分：销售从细节取胜
1. 售楼处的细节处理
2. 销售流程的细节处理
3. 处理客户异议的细节处理
案例：过于舒适的售楼处
第二部分：销售从方向取胜
1. 开放性思维
2. 有针对性的服务客户
3. 谨防服务过剩
4. 增大客户转介绍的概率
5. 销售的FABE技巧
6. 两个三角形的销售方式比较
案例：嘉兴住宅案例分析
第三部分：销售从自我提升中取胜
1. 养成演练的习惯
2. 心理素质的培养
3. 行为素质的培养
4. 专业知识的自我提升
5. 身体素质
6. 销售能力
演练：三角形演练法
现场演练：客户接待
第四部分：销售从沟通中取胜
1. 把噪音最小化
2. 打磨你传达的信息
3. 使用有效地提问技巧
4. 掌握有效地沟通技巧
5. 巧妙的演讲
6. 提出解决方案
演练：演讲能力训练
第五单元：这类客户都在想什么？
1. 犹豫不决型
2. 脾气暴躁型
3. 自命清高型
4. 世故老练型
5. 小心翼翼型
6. 节约俭朴型
7. 来去匆匆型
8. 理智好辩型
9. 虚荣心强型
10. 贪小便宜型
11. 八面玲珑型
12. 滔滔不绝型
13. 沉默羔羊型
案例分析：四种客户的心理分析
第六单元： 电话销售中的技巧
1 、 对方没兴趣怎么办？
2 、 对方不耐烦怎么办？
3 、 什么时间打最合适？
4 、 把电话话术精细到每个停顿
5 、 语音语速语调的把握
6、 增强解读能力
电话不是成交地点，电话的目的就是为了约见。
演练：两分钟法则
第七单元： 房地产谈判技巧
1 、 目标是第一重要的因素
切忌无目的谈判
小目标服从大目标
目标面前一切让步
2 、 客户类型不同方法也不一样
战略客户的谈判
利润客户的谈判
转移谈判矛盾
3 、 不做没必要的谈判
界定谈判的必要性
离开谈判桌
4. 知己知彼百战百胜；
对方的谈判目的、
对方的心里底线
对方公司经营情况、行业情况、
谈判人员的性格、
对方公司的文化、
谈判对手的习惯与禁忌
其他竞争对手情况
5. 制定B计划
了解自己的权限
预先考虑谈判方案
事前演练
6. 让气氛轻松融洽起来
赞美的威力
建立沟通的管道
l 兴趣爱好
l 家乡文化的重要性
l 镜子里的你你喜欢么?
适当的幽默
环境的选择
提前告知一个轻松的目的
第八部分：培养胜利的习惯
1. 制定销售计划
2. 12种销售习惯
3. 培养自我激励的习惯
4. 培训压力管理的习惯
讨论：如何保持良好的习惯
21天能力提升计划表
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