课程大纲：

导入：王牌店长自画像

第一部分：王牌店长的角色定位

1、店长领导艺术的“王”道

2、店长是店铺的灵魂

3、店长的8大角色

4、店长的义务和责任

第二部分：王牌店长管理的三把金钥匙

第一讲：第一把金钥匙——员工管理

1、终端导购流失的原因分析

2、店长管理的德、法、术

案例研讨：撞钟，谁之过？

3、六大法宝留住优秀员工

互动游戏：红色轰炸

4、员工激励的八种方法

5、店长4个1士气鼓舞计划

第二讲：第二把金钥匙——淡场管理

1、投诉处理的基本流程

2、投诉处理的4条原则

3、投诉处理的禁忌语言

4、投诉处理的必备心态

5、危机处理程序

第三讲：第三把金钥匙——例会管理

1、每日例会的意义是什么

2、例会的分类和时间控制

3、高效例会流程

4、如何提高例会质量

5、通过例会监控和管理销售目标

现场演练：例会流程

第四讲：第四把金钥匙——VIP管理

1、VIP管理的困惑与难题

2、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

3、个性化服务打动顾客

4、八大机制，推拉结合经营顾客

案例分享：成功VIP案例分析

第三部分：抓住关键，提升销售服务水准

第一讲：如何吸引顾客视线，提高进店率？

1、陈列是无声的销售员

2、你的形象价值决定顾客的脚步

3、没有顾客时导购该干什么

4、准客户在哪里？

头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？

第二讲：为什么顾客看看就走？

1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征

2、迎接顾客第一件事：微笑

3、统一迎宾语

4、问候顾客的6种开场方式

5、接近顾客的3种方法

6、用赞美打开顾客的心门

互动游戏：赞美大PK

第三讲：如何介绍产品容易打动顾客的心？

1、产品介绍的6大时机

2、FABE销售法则

现场演练：FABE销售话术

3、N-FABE销售法则

案例分享：钓鱼的艺术

4、塑造价值的三个原则

5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

6、销售最高境界：销售未来

第四讲：如何引导顾客试穿？

1、顾客愿意试穿的信心来源

现场讨论：为什么顾客不愿试穿？：

2、引导顾客试穿的6大时机

3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿

4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣

5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势

6、顾客试穿6步曲

确定需求取出产品引领试穿守候服务肯定赞美适时促成

7、顾客试穿时导购应该注意的细节

现场演练：怎样将顾客带进试衣间？

第五讲：如何提高成交率？

1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

2、顾客购买力不足的3个原因

3、快乐成交的秘诀

4、顾客成交的6大信号

现场讨论：什么时候提出成交请求？：

5、快速成交的6种方法

6、综合运用销售道具解决实战问题

案例研讨：谁赶走了我们的顾客？

第六讲：如何提升客单价？

1、做顾客信任的导购员

头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？：

2、收集顾客信息，挖掘消费潜力

3、做好连带销售

4、连带销售的6种方法

5、提高连带销售的前提

6、连带销售成功3步曲

第四部分：精细化管理持续提升门店业绩

第一讲：数据分析，对症下药

1、店铺诊断工具——销售报表

2、店铺关键指标：三率一价

3、提高进店率的10种方法

4、找准需求，巧妙引导，提升试穿率

5、决定成交率的关键步骤

6、连带销售，提升客单价

7、管理工具——销售日报表、周报表、月报表

第二讲：目标管理，行动落地

1、为何要进行目标管理

2、制定有效的目标

3、目标管理SMART原则

4、店长如何落实与分解销售目标

5、将目标转化为行动计划

6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标

7、目标管理工具——销售龙虎榜

现场练习：将本店下个月的销售目标分解、细化，并列出行动计划