课程大纲：

第一部分：导购员的角色定位

1、认识你自己

2、导购角色的认知误区

3、导购员的8大角色

4、销售冠军自画像

游戏互动：角色决定行为

第二分部：销售冠军十条军规

第一讲：您进入的是一家讲求实效的专卖店，请用您的业绩说话！

1、门店销售人员的价值通常用业绩来衡量

2、业绩就是话语权，业绩决定你的回报

3、门店只论功劳，不论苦劳

第二讲：我们无视您的文凭、经验和背景，心态决定您的业绩！

1、树立明确目标：去除自我设限和负面想法

2、保持一颗喜悦心，把微笑挂在脸上

3、心态调整方法——信念换框

视频欣赏：心态改变命运

第三讲：时刻把店当成自己的，如果要离开，请带上您的荣誉和奖金！

1、对自己和工作负责

2、保持老板的心态，像老板一样思考

3、导购职业规划

案例研讨：卖鞋的故事

第四讲：在您发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的！

1、良好心态——停止抱怨，积极工作

2、主动付出——成功的人找方法，失败的人找理由

3、工作策略——比别人多做一点点

视频欣赏：保持积极正面的心态，不抱怨不放弃

第五讲：上级永远喜欢这样的导购员，面对困境，有原因分析更有解决方案！

1、问题是让英才解决的，是让庸才来抱怨的

2、导购员解决问题5步曲

3、问题分析工具——问题树分析法

第六讲：昨天的经验会成为今天的障碍，您需要不停地学习和进步！

1、改变很痛苦，但不改变只能“等死”

2、你可以不学习，但是你的竞争对手在学习

3、每天进步一点点

互动游戏：神奇的水杯

第七讲：导购员存在的价值只有一条，为顾客创造利益！

1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

2、导购员卖的不是产品，而是卖产品带给顾客的利益

3、站在顾客的立场换位思考

第八讲：被拒绝是导购员的家常便饭，唯有您是优质弹簧，修复能力才会最强！

1、保持乐观的态度

2、用真诚感动客户

3、艺术地说服客户

现场讨论：如何快速调整销售受挫后的低落情绪

第九讲：导购员的共同特质：喜欢，自信，悟性，德行。

1、喜欢是销售成功的动因

2、相信自己，相信你的产品

3、顾客永远喜欢这样的导购员：热情服务，合理推荐，信守承诺

第十讲：我们的宗旨是：全力以赴服务好每一位顾客！

1、顾客不愿再次光顾的原因

2、导购员5S服务原则

3、做顾客喜欢的导购员

视频欣赏：风月俏佳人

第三部分：抓住关键，销售倍增

第一讲：如何吸引顾客视线，提高进店率？

1、陈列是无声的销售员

2、你的形象价值决定顾客的脚步

3、没有顾客时导购该干什么

4、准客户在哪里？

头脑风暴：那些方式可以吸引顾客进店？

第二讲：如何留住顾客的脚步？

1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征

2、迎接顾客第一件事：微笑

3、问候顾客的6种开场方式

4、接近顾客的3种方法

5、巧妙站位，截留顾客

6、用赞美打开顾客的心门

互动游戏：赞美大PK

第三讲：如何介绍产品容易打动顾客的心？

1、产品介绍的6大时机

2、打动顾客的7种产品介绍方法

3、FABE销售法则

现场演练：FABE销售话术

4、塑造价值的三个原则

5、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

6、销售最高境界：销售未来

第四讲：如何引导顾客试穿？

1、顾客愿意试穿的信心来源

分组讨论：为什么顾客不愿试穿？

2、引导顾客试穿的6大时机

3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿

4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣

5、将顾客带进试衣间：眼神+微笑+语言+手势

6、顾客试穿6步曲

7、顾客试穿时导购应该注意的细节

现场演练：怎样将顾客带进试衣间？

第五讲：如何提高成交率？

1、顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐

2、顾客购买力不足的3个原因

3、快乐成交的秘诀

4、顾客成交的6大信号

现场讨论：什么时候提出成交请求？：

5、快速成交的6种方法

6、综合运用销售道具解决实战问题

案例研讨：谁赶走了我们的顾客？

第六讲：如何提升客单价？

1、做顾客信任的导购员

头脑风暴：目前门店影响客单价的主要原因是什么？

2、收集顾客信息，挖掘消费潜力

3、连带销售的6种方法

4、提高连带销售的前提

5、连带销售成功3步曲

第四部分：突破堡垒，销售倍增

第一讲：业绩不好时，你是否仍在抱怨“没人”？

1、为什么“没人”？

2、是谁赶跑了你的顾客？

3、店内“没人”时导购的众生百态

4、越“没人”就越“没人”的恶性循环

5、没有顾客时导购该干的十件事

6、如何吸引顾客走进你的门店？

第二讲：如何提高VIP顾客的忠诚度？

1、VIP顾客的对门店销售的价值

2、VIP顾客流失的原因分析

3、导购员的VIP接待服务技巧

4、为VIP顾客提供个性化服务

5、积极建立情感联系渠道

6、建立详细档案，分类管理

7、分析VIP资料，抓住掘金机会

8、八大机制，推拉结合做客群

案例分享：VIP顾客的去与留

第三讲：如何处理顾客投诉？

1、处理顾客投诉的基本流程

2、处理投诉的原则

3、将顾客投诉变成销售机会

4、投诉处理的禁忌语言

案例研讨：终端投诉案例分析

第四讲：怎样分解、细化、监控、达成销售目标？

1、影响门店业绩的因素和主要环节

2、如何制定和分解销售目标

3、目标落地：将目标细化到具体动作

4、如何确保完成目标：增加新动作，改善旧动作

视频分享：设定目标，反败为胜

5、目标管理要抓住黄金时间段

6、运用目标管理工具

现场练习：将本店的销售目标分解、细化到具体动作