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如何提高竞标项目的投标中标率
一、课程前言
本课程专家以超过15年各类项目竞标实际经历，结合客户真实案例，沉浸式教学，同时参考理论知识，洞察甲方真实需求，围绕“信息获取、标书优化、提升谈判技能、提高中标率进行培训与研讨。
二、课程目标
☆ 本课程针对性强，围绕竞标中的项目信息获取、标书优化、提升谈判技能等问题，及项目本身竞争优势等问题进行分析，并帮助学员发现出现问题的原因。
☆ 本课程为学员提供一套方法论，针对信息获取、标书优化、项目沟通谈判等问题掌握比较全面的操作方法，以提高中标率。
三、课程收益
在课程结束时，学员将能够在竞标活动中：
☆ 洞察-提升有效信息获取率：通过研读竞标文件，当面沟通，现场考察，明确洞察甲方招标所要达成的首要目的，明确各关键问题。
☆ 沟通-与甲方有效沟通：仔细研究招标文件后，就不明确问题与甲方有效沟通，明确甲方首要需求与各关键点。
☆ 整合-做到竞标文件亮点突出，“加分项”多：通过洞悉招标首要目的，整合自身资源，扬长避短，突出优势，脱颖而出。
☆ 构建-内外部协作构建方案：通过分享洞察的项目诉求细节及整合的资源，建立与内部各部门之间的信任合作关系的作用，分工合作，快速有效形成适合竞标项目的规划与方案。
☆ 检查-方案内提：通过没有参与制定方案的内部专业人员及外请专家对照招标文件检查应标方案，同时参照“洞察”环节发现的各关键点，检查整体方案，是否针对甲方首要需求及各重要需求点给出了应对解决方案，苛刻检查细节，确保输出应标文件针对性强、对甲方重点需求有一一对应解决方案。
☆ 提升谈判技能：有效沟通，每次沟通形成沟通会议纪要，在沟通后一天内发送参会各方并收取回执；尽量拆分方案中各项目，在商讨价格时只能增加或减少细項，没有“砍价”余地。
四、课程时间及对象：
☆ 课程时间为1天（6小时）
☆ 授课对象：投标人员、销售市场人员。
五、培训形式 教案讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论等
六、课程大纲
☆ 目标：通过仔细研读招标文件，明确招标项目首要目标；
☆ 关键点：通过仔细研读招标文件，从各细节中洞察招标项目的各个重要诉求点；
☆ 纵向参考：
ž 行业历史
ž 行业内类似项目历史；
☆ 横向参考：
ž 全球范围类似项目情况：成功的与不成功的
ž 国内相似项目情况：成功的与不成功的
☆ 项目最终目标诉求洞察：
ž 分章节，各专业分开细读招标文件；
ž 有疑问的问题列出，带与甲方沟通时明确。
模块2：沟通-与甲方有效沟通：
☆ 带着具体问题与甲方开会沟通，做方案前不留开放问题；
☆ 规划项目的实地考察（如可行）（类似项目考察）；
☆ 同甲方内部接口人建立有效沟通关系，保持各细节问题随时沟通
☆ 实例：安装会议
模块3-1：整合-竞标资质合规
☆ 审查自我：资质，人员，经验，成功案例等；
☆ 针对项目需求是否有短板；
☆ 短板的补救：
ž 资质方面-协作单位；
ž 人员方面-专业顾问，外聘专家；
ž 经验与成功案例-特聘人员与协作单位；
ž 与资深单位联合竞标；
☆ 案例：人民银行总行-项目集成。
模块3-2：整合-竞标文件亮点突出，“加分项”多
☆ 首要突出方案亮点，竞标文件以内容提要形式把最大特色亮点放在首要位置；
☆ 方案中把各“闪光点”突出于章节中的首要位置；
☆ 常规项简明扼要概述，不占太多篇幅；
☆ 特色或常规项多引用本单位或本单位人员、协作专家的成功案例。
模块4：构建（方案形成）
☆ 总体方案架构形成；
☆ 首要需求应对解决方案；
☆ 关键点应对措施方案；
☆ 各部门功能专业应对方案；
☆ 总案合成-项目负责人；
☆ 项目管控-时间管控、专业管控、信息管控-项目协调人；
☆ 内部提案-项目质询：首要问题解决方案是否正确，所有关键问题是否应对解决；
☆ 案例：德国力士乐项目招标。
模块5：检查
☆ 首要问题应对-是否解决？预算？上中下策
☆ 各关键点是否全覆盖，如何解决？
☆ 方案最大优势—整体优势；各关键点对应措施；
☆ 自身优势：行业优势、资质优势、地域优势、经验、人员、成功案例等；
☆ 是否重点突出在首要问题解决方案优势；
☆ 文件、资质的有效性 ；
☆ 强调专业优势；
☆ 适当优惠-免费细项（以后追加）。
模块6：提升谈判技能：
☆ 提高沟通效率
ž 每次沟通形成会议纪要；
ž 《会议纪要》在沟通后一天内发送参会各方；
ž 《会议纪要》发送时需各收取方发送回执确认收到（并认可内容）；
☆ 尽量拆分方案中各细项
ž 在商讨价格时只能增加或减少细項；
ž 细項没有“砍价”余地。
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