商业银行中小微企业经营类贷款贷前的风险调查

(包含商贸流通、生产制造加工、服务行业)

课程目标：

1. 让学员充分了解常见各行业经营类贷款的八大业务流程

2. 了解全流程的风险防范思路和方法

3. 深刻理解贷前风险调查以及还款能力和还款意愿的识别方法

4. 学习现场调查不同行业面临的不同侧重点

5.转变重抵押轻调查的观念，学习了解信贷业务由粗放式到精细化改革的具体内容。

课程时间：2-4天天课程

授课对象：信贷部门员工+风控合规部门员工

授课方法：实战讲授+案例研讨

课程大纲：
   第一单元 经营类信贷业务介绍
   1、小额经营类信贷介绍

Ø  小额经营信贷的目标客户群体

A.小微企业个体工商户的特点

B.小微企业个体工商户对于贷款五要素的反应

C.小微企业个体工商户的信贷准入政策

D.常见行业：批发零售贸易类、生产加工制造类、服务类

Ø  小额信贷的目的

A.筹措资金

B.建立信用

C.能力建设

2、小额经营类贷款业务的八大流程介绍

Ø  信贷的市场营销

Ø  信贷的申请受理

Ø  信贷的实地调查

Ø  信贷的审贷分析

Ø  信贷的信贷审批

Ø  信贷的贷款拨付

Ø  信贷的贷后管理

Ø  信贷的不良催收

第二单元 小额经营信贷贷前风险控制识别方式

 1、信贷全流程风险控制理念沟通

2、贷款原因分析

2.1贷款原因分类

经营性资产增加

负债下降

权益下降

2.2贷款原因分析意义

确定客户是否有合理的资金需求

防止“顶名借款”

防止骗贷

 3、信贷信用风险

      3.1信贷信用风险的定义

   3.2信贷信用风险的来源

4、信贷信用风险的影响因素

   4.1关于还款意愿

   4.1.1还款意愿之品质

   4.1.2还款意愿之违约成本分析

   4.2.关于还款能力

   4.2.1信贷资金的风险收益曲线对比分析

   4.2.2信贷业务中贷款申请人的业务结构分析

         4.2.2.1企业上下游关系

         4.2.2.2企业采购模式

         4.2.2.3业务结算方式

   4.2.3贷款申请人销售的稳定性分析

   4.2.4关于贷款申请人企业成本结构分析

   4.2.5贷款申请中双边的价格风险

   4.2.6贷款申请中的行业风险

   4.2.7信贷产品五要素项下不合适的贷款风险

   4.2.8贷款申请人的投资不成功带来的风险

   4.2.9合规风险和其他风险

5、信贷信用增强或者风险缓释的因素

   5.1信用增强因素

   5.2风险缓释因素

6、信贷资金放贷原则

第三单元 小额经营信贷反欺诈识别

1、实体欺诈

1.1欺诈的定义 

2、欺诈的途径和分类

2.1欺诈的途径

2.2欺诈的分类 

3、外部欺诈的识别：主要形式

4、银行信贷主要的欺诈形式

4.1虚构贷款原因

4.2提供虚假身份

4.3提供虚假的资料和证明文件

4.4虚构产权证明

4.5对特定人群进行关注

5、隐性欺诈

第四单元 小额经营贷信贷实地调查之软信息：识人

1、申请人软信息决定着还款意愿

2、申请人的软信息包含哪些内容

2.1社会圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4爱好圈子

2.5教育圈子

3、软信息分析基于社会学基础

3.1中国特色信贷的特征：情字当头

4、获取非财务信息的途径

4.1正面获取法

4.2侧面获取法

4.3打酱油法

4.4聊天是一门大学问

4.5如何进行同频道的聊天

5、获取软信息的方法

5.1获取软信息的六字真言

6、软信息的分析与交叉检验

第五单元 小额经营贷信贷实地调查

1、调查前预约及准备工作

1.1调查准备的作用与目标

1.2调查准备的流程

1.3调查预约的目标

1.4调查预约的步骤

1.5调查预约模拟

  2、实地调查的六原则

  3、小微信贷实地调查的流程

     3.1十八个流程介绍

  4、分行业调查碰到的问题

     4.1生产加工类行业

     4.2批发零售贸易类行业

     4.3餐饮行业

  5、实地调查中的风险预警信号

     5.1存货

     5.2应收账款

     5.3一次性偿还本金的贷款

第六单元 小额经营信贷业务实地调查关于财务信息的获取
1、贷款申请中财务信息获取的目的

   1.1两评估、一设计，

   1.2根本目标：还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

2、要获取的财务信息有

   2.1经营活动财务信息

   2.2投融资活动财务信息

   2.3家庭活动财务信息

3、财务信息的获取方式

4、财务信息获取的重点

4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别

4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别

4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别

第七单元 资产负债表的分析
   1、资产负债表及其基本结构
      1.1资产负债表表的基本原理

      1.2资产负债表的基本结构及核心科目

      1.3资产负债表项下的风险识别

   2、编制资产负债表时资产和负债的计入原则

      2.1计入的三原则

      2.2流动资产项下各科目的计入原则：（现金与存款、应收账款、预付款、存货）

      2.3固定资产计入原则

      2.4其他资产计入原则

   2.5经营性负债计入原则

2.6家庭资产与负债计入原则

2.7表外特殊项计入原则
   第八单元 损益表的分析
   1、损益表及其基本结构
      1.1损益表的基本原理

      1.2损益表的基本结构及核心科目

      1.3损益表项下的风险识别

   2、分析损益表的基本原则及各科目的计入原则

      2.1损益表的基本原则

      2.2损益表项下各科目的计入原则：（销售收入、分行业可变成本分析、毛利率、固定费用、家庭收入和支出）

      2.3损益分析

第九单元 现金流量表分析
  1、关于现金与现金流

  2、收付实现制

  3、分析现金流量表的两种方法：直接法和间接法

  4、影响现金流的主要科目

     4.1存货

     4.2应收账款

     4.3一次性偿还本金的贷款

 

第十单元  小额经营信贷分行业财务信息风险识别逻辑检验分析

1、小额信贷风险识别财务信息逻辑检验

Ø  逻辑检验的作用

Ø  逻辑检验的基本思路

Ø  销售额检验思路

Ø  案例分析

Ø  分行业销售额检验方法

a.  贸易行业（包括零售与批发）

b.  生产及其他加工行业

c.  餐饮服务型及其他服务行业

d.  其他行业

案例分析试算

第十一单元   小额经营贷的交叉检验

  1、为什么要做交叉检验

  交叉检验的含义

  交叉检验的意义

  交叉检验应用的领域

2、交叉检验的方法

2.1不同渠道获取信息的一致性

   口头与书面信息；不同的人；听到的与看到的；

2.2客户提供的数据是否与市场基准相一致

    依赖于市场信息充分；

2.3通过不同数据及信息之间的逻辑关系交叉判断

    数据与数据之间；数据与相关经营信息之间的匹配性。

2.4客户管理的投入与产出之间的关系是否合理

2.5经营利润与客户的资产权益的校验

3、交叉检验的注意事项

  3.1财务信息逻辑检验

Ø  从实际出发，实事求是，杜绝主观臆断、结论先行；

Ø  要全面看问题，坚持一分为二，保证分析的真实性；

Ø  要注重事物之间的联系，坚持相互联系地看问题，反对孤立地看问题；

Ø  要发展地看问题，杜绝静止地看问题；

Ø  要定量分析与定性分析结合。

3.2非财务信息交叉检验

Ø  密切观察

Ø  关注细节

Ø  应用常识

Ø  把财务信息和软信息放在一起做比较，他们是否匹配

 

4交叉检验在中小微企业信贷中的实际运用

4.1客户的特征和背景

Ø  客户作为生意人的情况

Ø  客户营业背景

Ø  关键财务信息的检验

4.2营业收入的交叉检验6大技巧

4.3毛利率、可变成本的交叉检验3大技术

第十二单元 小额信贷分行业风险识别

1、信贷产品差异化营销的必要性

1.1根据信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

1.2根据不同行业进行差异化信贷产品的设计

1.2.1批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）

1.2.2涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）

1.2.3生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）

1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量

1.3根据企业的上下游开展的信贷风险识别

1.3.1分析企业上下游采购模式

1.3.2分析企业上下游结算模式

1.3.3形成上下游的整体供应链的信贷服务及案例

1.4银行中小微企业信贷全流程服务和营销理念

2、银行中小微信贷产品差异化定价的重要性

   2.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

   2.2差异化定价所带来的好处

   2.2.1精准营销

   2.2.2风险和收益的要求

   2.2.3尽量无差别全方位的客户覆盖

第十三单元 银行信贷业务调查报告的撰写[1] 

  1、信贷调查报告撰写的四原则

  2、信贷调查报告的内容讲解

     2.1还原报表

     2.2调查报告

  3、调查报告撰写注意事项

  4、调查报告撰写实操

 

第十四单元 小额信贷贷后管理风险识别[2] 

   1、贷后管理的概念

1.1如何识别贷后风险：三变两址的贷后检查方法

1.2贷后管理的五原则

1.3贷后管理的本质：

信贷资产规模扩张与信贷资产质量之间的平衡

风险的把控与存量客户的营销

1.4风险防范理念：全流程的风险识别与防范理念

从银行信贷的8大流程进行风险识别和防范
   2、贷后管理的方法和基本程序：

2.1贷后的定期与不定期检查

2.2贷后的现场与非现场回访

2.3基本程序：贷款用途监控、贷款人常规监控、贷款人特殊行业监控、侧面监控与消费监控

   3、分析贷款客户可能出现风险逾期的信号

   3.1贷款申请人15类风险表现

   3.2出现这写风险预警信号后的处置手段

   3.3贷后逾期客户分类及不同的应对策略与催收方式

   3.4欠款清收方法沟通：欠款清收18式