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商务谈判谋略与操作

主讲：朱华

课程对象：营销经理、销售经理、客户经理、市场部经理、产品经理、采购经理、销售采购业务相关人员等。

课程时间：

课程地点：

授课特点：

思想深邃但深入浅出，强调内容互动而非形式互动，注重思维方式训练，风趣、生动、幽默，具有感染力。

授课形式：专业讲授、问题讨论、模拟演练、案例教学，现场互动

课程收益：

我们希望通过本课程的交流，使你在以下几方面有所突破：

树立正确的商务谈判观念；掌握如何收集、分析、利用信息，分析谈判对手，做好谈判组的组成及角色分配、谈判策划等谈判准备工作；掌握商务谈判开局与报价，如何应对对方报价等价格谈判的方法与技巧；掌握谈判磋商中如何阻止谈判进攻，如何利用、应对谈判僵局，谈判兵法与战术，商务谈判中的让步策略与技巧；通过一个销售经理的谈判实例，谈判当事人的心理描述，透视谈判全过程，感受商务博弈艺术。

课程大纲：

商场如战场，每一次谈判，大到耗资数亿元的企业并购、数千数百万元的招商代理，小到日常生活中的一次购物，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的博弈。

一、树立正确的商务谈判观念

对双赢的不同深度的理解决定的你的博弈思维深度，具备独特的思维方式，许多难以调和的纠纷可能迎刃而解。

观念思辨：是先谈后判还是先判后谈？

观念思辨：谈判是真实的利益交换还是表面立场的交锋？

二、商务谈判准备
——尽可能详尽制定谈判策划案

你可能知道谈判成功80%靠准备，但在谈判前却不知道如何筹划。这里将向你展示一套行之有效的系统的谈判准备的方法。

（一）进行科学的项目评估

获取评估信息

确定谈判目标

（二）谈判资源准备