【课程背景】

企业最大的成本是没有训练好的员工。

家电行业产品同质化也来越严重，品牌差异化越来越小，卖场越开越多，客户越来越挑剔，价格战越演越烈。家电市场狼烟一片。谁将在竞争中获胜，将取决于销售人员在现场的面对面的销售能力。可以说，销售人员的销售能力决定着企业的竞争力。专业销售、专业导购的培训将显得尤为重要。

【课程目标】

一、 知识与能力：掌握卖场电器销售的流程；能判断客户类型与角色进而做出相对应的销售方案；运用心理学原理获取客户的信赖和沟通；提高面对面的销售沟通的听、问、推介、处理客户异议和成交能力。

二、 过程与方法：本课程按照从客户进场到客户离开的逻辑顺序，分解成十个环节，在每个环节中分享沟通方法与操作要点。共计会形成70多个技巧和10几个应用工具。

三、 情感态度和价值观：从研究客户“买”的心理和行为，抽丝剥茧反推操作方法并上升到理论层次，让学员树立“主动、热情、细致、认真”的工作态度，培养“销售第一、服务第一的”观念。从而更加积极主动的开发服务发展客户、销售产品，提高绩效。

【课程特点】

这是一场从动作到理念的课程。一切从实战出发，从实际操作反推理论，并大量介绍心理学和行为学原理，从研究客户“为什么买”到“该怎样卖”做成深入细致的剖析。并辅以作业练习、案例分析、小组讨论、感悟分享、等授课方式，加上老师的激情演讲，是一场风格的独特的培训课程。

【培训方式】

激情演讲、感悟分享、问答互动、小组讨论、案例分析、现场模拟、角色扮演、互动游戏、作业练习

【授课特色】

一、 语言幽默、生动流畅、充满激情，感染力强；关注成年人的学习特点，采用灵活的教学方式，加上NLP教练技术和心理学技巧，达到“润物细无声”的效果

二、 朱老师从基层做起，有着丰富的实战经验，广博的知识，让学员从整体高度上精准掌握知识点；

三、 案例丰富，观点鲜明，见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点，具有很强的系统性和实操性，赢得参训学员一致好评。

四、 注重学员学习效果，从动作到理念，崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题，解决问题。

【课程对象】

家电厂家市场培训专员、督导、经理，家电卖场的培训经理、主管、和一线销售导购人员。

【学员分析】

调查问卷、电话沟通、课前面谈、抽查提问等

【课程收益】

一、 通过培训帮助学员了解销售礼仪和销售准备的重要性；

二、 通过培训帮助学员提升销售沟通过程中的倾听、发问、陈述、说服技巧；

三、 通过培训帮助学员掌握过程中的客户的心理活动和相应的话术

四、 通过培训提高销售人员的销售的主动性和服务的主动性

五、 通过培训让销售人员树立高质量服务标准、快速融入团队并积极自我成长

【课程大纲】

一、 卖场销售8步曲

Ø 客户心理分析及应对措施

本阶段致力于解决的问题：

1、 了解和识别客户购买的心理动机，针对每个动机应该有的销售行为解析

2、 销售流程动作分解，防止销售动作混乱

二、 等待顾客  

Ø 以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临

Ø 明确待客过程中应绝对避免的事项

Ø 当没有顾客接待时做四件事

Ø 药店启示：当没有顾客时应该提倡的事情是什么？

本阶段致力于解决的问题：

1、 不良的等候顾客的姿态的批评和正确礼仪姿态对于销售的意义

2、 不同的行为对客户产生的心理暗示解析

3、 等候顾客的时间提倡事情清单产生

三、 接触顾客  

Ø 空间距离

Ø 客户类型辨别与应对

Ø 4个买主与教练

Ø 选择接触客户的时机

Ø 接触问候语

本阶段致力于解决的问题：

1、 让客户不产生“心理屏障”的技巧和方法

2、 如何对待客户的群体决策

3、 通过客户动作、穿着、语言判断客户的类型，制定不同的销售策略。

四、 询问顾客  

Ø 询问的作用

Ø 询问三板斧

Ø 问题的种类

Ø 提问循环

Ø 课程小贴士：如何打造你的个人魅力

本阶段致力于解决的问题：

1、 发问技术的训练

2、 不同场景的发问清单的产生

五、 实时推荐  

Ø 推荐的步骤

Ø 介绍程序与FABET

Ø 语言的正面表达

Ø 潜意识植入技巧

Ø 推荐注意事项

本阶段致力于解决的问题：

1、 公司、产品品牌的同步推荐

2、 FABET销售语言的心理原理

3、 潜意识说服技巧的训练

六、 促成销售  

Ø 客户购买信号

Ø 购买建议与促成技巧

Ø 客户异议与对策

Ø 先跟后带的语言模式

Ø 1+1语言技巧

Ø 促成销售的8大方法

本阶段致力于解决的问题：

1、 准确识别客户的购买信号，抓紧成交的机会

2、 化解客户异议的语言模式的训练

3、 促销方法整理清单

七、 关联销售  

Ø 关联销售概念

Ø 关联销售的时机与方法

Ø 关联销售的注意事项

本阶段致力于解决的问题：

1、通过关联销售提高客单价的实用技术

2、避免过度的关联销售

八、 完成交易  

Ø 交款提货验机的注意事项

Ø 别忘记了赞美你的顾客

本阶段致力于解决的问题：

1、锁定客户成交付款的技术

2、获得顾客的持续好感和保持良好的购买体验

3、销售数据库建立的意义

九、 谢别顾客

Ø 谢别顾客的注意事项

本阶段致力于解决的问题：

1、不让客户感到失落

2、再次让客户感受到公司的服务，提升客户关系/

十、 交易后期

Ø 交易后期客户心理行为分析

Ø 提供售后服务

Ø 关于抱怨客户

Ø 控制他人情绪的6步法

本阶段致力于解决的问题：

1、客户关系管理的方法和意义

2、客户情绪激动的处理方法

十一、 柜台销售人员的成功经验

十二、 柜台销售中应克服的行为

十三、 新员工怎样尽快适应岗位

十四、 现场问答、交流、讨论 

本阶段致力于解决的问题：

1、新进销售人员快速成长的技能和标准

2、现场解答销售人员在工作中遇到的问题

十五、结束部分

学员分享培训收获、结束语、留念

【特别说明】

本课程大纲为通用版本的课程大纲，实际的课程大纲根据企业的需求在本大纲基础上作出调整，以满足企业的需求。