3G时代营业厅手机体验式营销的销售技能提升技巧

讲师：余尚祥

【课程背景】：                                                                                     

3G牌照发放，标志着中国通信市场已开始进入全业务运营的3G时代，新一轮的市场竞争已全面展开，结果如何尚难预料。更为要紧的是，即使在电信行业内部，随着产品和服务趋同，三大运营商差距不大，各有优势，而且都进入到对方的核心领域，竞争更为激烈。

因为3G标准制式差异，智能终端不仅决定了运营商对存量客户的保养，同时也决定了基于3G增值业务的深度拓展和承载，正所谓，如2G时代属于“得渠道者得天下”的话，那3G时代下就是“得终端者得天下”。

因为为全面提升一线人员终端销售技能，尽快适应全面竞争，组织本次培训，以提高客户经理、营业员的终端销售技能。

【课程收益】：                                                                             

2 了解3G全业务竞争环境下行业情况，知己知彼

2 掌握终端必备基本知识，先做客户眼中的行家

2 掌握3G时代体验营销的基本内容、流程和要求

2 掌握一线推销五招秘笈推销法的基本原理

2 掌握销售的基本步骤和成交技巧以及基础综合知识的应用

2 在电影和案例教学中得到感知

2 从反复的现场演练中固化基本销售技能

【课程优势】：                                                                               

2 讲师具有7年宝洁公司和百事可乐饮料地区、大区经理工作背景。同时，具有7年某著名通信运营商地市公司渠道主管、区县经理和市场部经理等工作背景，并作为主要牵头负责人全程参与了从渠道体系大规模建设启动到片区落地运营规划、建设与高效运营管理过程，了解通信行业发展的前世今生，熟悉市场运营、渠道建设与转型、集团业务、数据业务、智能终端、宽带业务发展现状与运营商发展提升要求。同时，具有国际注册管理咨询师（CMC）、MBA、国家一级人力资源管理师、首批国家级全国高级推销员和国家级QC诊断师等资质。   

针对运营商的培训场数已超200期、学员突破8000人次，其中近40%针对运营商省级公司组织的培训。

2 以实战营销为背景，将系统理论以流程方式嵌入方式提炼到实际工作中，针对营销策划全过程运作从项目管理角度开发应用性培训课程。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”咨询式辅导培训理念！

2 顾问式培训与教练式辅导相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。

2 以实际工作、流程穿越的模式开发系统课程，不仅突出了实际工作的重点、难点，还有利于促使学员举一反三地开展自我教育、自我提升，也同时促进了对公司现有流程的进一步优化与完善。

【授课方式】：                                                                          

2 理论精讲（20%）+案例分析（20%）+分组研讨（20%）+实战演练（40%），注重体验学习、互动学习、分享学习，体现培训的系统性、实用性、实战性。

【培训对象】：                                                                          

2 厅经理、营业员、客户经理、渠道经理、市场督导等

【培训时间】：                                                                         

  1天6小时（每期2天再增加部分必备知识更好）

课程大纲                                                                                

开场：

1.自我介绍

2.培训方法和课堂纪律要求

3.分组与奖罚机制介绍

寓言故事开篇：《李旺和唐兴供水的故事》（寓意：思路决定高度等）

第一讲：3G时代中国移动智能终端销量突破战略要义的背景分析 

      讨论交流：目前中国移动还有哪些优劣势？竞争对手在哪些方面给我的工作带来了巨大压力？

1.进入3G和全业务时代，形成三足鼎立的新竞争格局

      2.基于价值链和三网融合下的全方位竞合分析

      3.从6×4矩阵演变看客户需求演变做高普及率下的精准营销

      4.（行业竞争+客户需求）—→（“服务”→“服务营销”）+（“坐商”→“行商”）转型

      5.智能终端销售对中国移动继续保持行业领先的战略紧迫性

      案例探讨：从QQ农场游戏看腾讯的营销创新

第二讲：手机基础知识及其名词解释

      讨论：您知道哪些3G技术标准？了解3G技术标准对销售终端有哪些作用？

1. 手机设计及其生产过程简介

2. 其他重要手机的基础知识

ü 蓝牙、GPRS、JAVA

ü GSM、CDMA、EDGA、3G

ü 手机屏幕相关知识（TFT、QVGA、CSTN、LED、LCD等）

ü 与手机声音相关知识（立体声、MP3/MP4、WAV、AMR、WMA、AAC等）

ü 与手机图像相关知识（JIF、BMP、JPEG、PNG等）

ü 与照相相关知识（像素、赫兹、帧等）

ü 扩展卡、手机定位、CPU芯片、飞行模式、流媒体等

3.手机分类

ü 按操作系统分：智能机、非智能机

ü 按功能分：时尚手机，商务手机，拍照手机和音乐手机

ü 按网络分：3G手机、GSM手机

4.四大主流手机操作系统（Symbian6.0、Windows CE、Palm、Linux）

5.智能终端的应用及其未来发展趋势浅析

ü 智能终端的常见应用

ü 智能终端未来发展趋势浅析

  分组组内练习：识别各自手机，一对一交流检查

第三讲：体验营销与简单高效适用的五招秘笈推销法

讨论交流：常见推销方法有哪些？您最擅长和常用的有哪些？

看电影《龙行天下——五位赚外快》感悟营销

1.金牌手机销售人员所必备的基本素质与能力要求

ü 销售理念与职业心态

ü 职业形象与基本礼仪

ü 销售工具

ü 产品知识

ü 营销技巧

ü 客户识别与营销话术

2.常见手机客户分类与需求分析

ü 手机客户分类分析

ü 手机客户需求的差异性特点

3.终端销售体验营销基本流程与要求

ü 体验营销的定义

ü 体验营销的基本内容

ü 体验营销的基本流程

ü 体验营销的注意事项

4.五招秘笈推销法的基本原理与要求

ü 第一招：推激情——充满激情的销售新手营做到的“三个坚持”

ü 第二招：推感情——营销中“拉”与“推”的基本原理，拉更适用高效

ü 第三招：推产品——“演示”+“暗示”+“尝试”（客户体验）

ü 第四招：推价格——“小数报价”（对比差异、拆细报价），让客户无法拒绝

ü 第五招：推数量——提销量

     分组演练：分组角色扮演体验营销推荐、五步推销法场景演练与点评总结

第四讲：手机终端销售五步曲

再看电影：《龙行天下——五位赚外快》回顾五招秘笈推销法及其营销启示

1.第一步：打招呼——主动出击、拉近距离（注意三点：态度热忱、目光和蔼、笑容可掬） 

2.第二步：自报家门、介绍自己——要求简单、清楚、自信

3.第三步：介绍产品、利益、消除顾虑——让用户体验、感受利益，打消疑虑

4.第四步：成交——临门一脚，达成交易

5.第五步：装软件、推流量，深度营销

第五讲：现场演练

分组模拟拜访集团客户、厅内引导客户两种场景（先小组内两人一组模拟对练、每组再选代表大组全班演练），熟悉终端产品、业务知识后，再根据五招秘笈推销法的原理，按成功推荐五步曲顺序演练，要求演练中注意着装、礼仪、话术、产品呈现、倾听、解答疑惑、成交技巧，相互总结、点评，再演练。要求人人参与演练。 

【温馨提示】 
1.本课纲为建议参考课纲，如有需要请客户提出修改意见；

2.讲师保留根据学员实际情况和授课时间调整修改的权利。