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如何成为优秀客户经理
一、课程前言
客户经理是银行形象的代言人，是银行产品与服务的代理人，是客户与银行之间实现良性互动的桥梁和纽带。随着金融业务的创新拓展以及银行间竞争的加剧，客户经理作为最根本、最直接面对客户的一线战斗员，工作内容和性质也发生了质的变化，传统意义上的“信贷员”客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要，客户经理必须从原来的“信贷员”模式转变成为客户信赖的“金融专家”模式，必须从原来单一的拉存款、放贷款的“经手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者。
二、课程目标
☆ 银行网点的转型升级实质上是客户经理综合职业素质的转型升级，只有全面提升客户经理的综合素质才能顺利实现网点转型升级的工作目标。本课程重在提升客户经理的角色胜任能力、客户服务与营销能力、客户维护与拓展能力、高效沟通能力、团队合作能力、自我管理能力、
三、课程收益
在课程结束时，学员将能够：
☆ 塑造职业经理意识，适应市场，转换新角色；
☆ 掌握客户营销技巧，善于竞争，创造高绩效；
☆ 提升职业能力素养，岗位成才，打开新局面；
☆ 树立积极阳光心态，快乐工作，建立新功业。
四、课程时间及对象：
☆ 课程时间为1-2天（6小时/天）
☆ 授课对象： 主管、经理、储备干部等。
五、培训形式 教案讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等
六、课程大纲
模块1：客户经理的职责
☆ 客户经理实质就是渠道
☆ 客户经理的工作理念
☆ 客户经理的工作任务
☆ 客户经理的支持体系
☆ 优秀客户经理的素质
☆ 职业经理人素质
☆ 银行与客户的关系
模块2：拓展与维护客户的业务流程
☆ 确定目标客户
☆ 客户的定位
☆ 目标客户选择考虑
☆ 目标客户考核考虑
☆ 确定目标客户总结
☆ 重点关注行业
模块3：客户需求分析
☆ 目标客户的需求分析
☆ 客户的经营管理分析
☆ 行动次序的重要性
☆ 经营策略分析
模块4：制订访问计划
☆ 约见
☆ 第一印象
☆ 寒暄
☆ 时机
模块5：说服客户服技巧
☆利益介绍法
☆ 事实证明介绍法
☆ 报盘技巧
☆ 倾听
☆ 提问
☆ 促成交易
☆ 购买信号
☆ 打破僵局
☆ 适度总结
模块6：设计服务方案
☆ 整体认识
☆ 对信贷本质的认识
☆ 银行经营的认识
☆ 服务方案设计
☆ 整体认识
模块7：方案确定实施
☆ 方案磋商确定
☆ 组织实施方案
模块8：方案评价与客户维护
☆ 方案的后评价
☆ 客户维护与管理
☆ 客户维护的原则
☆ 客户维护的内容
☆ 客户维护的方法
☆ 客户维护的工具
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