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营销渠道建设与分销系统管理
主讲人：闫治民
培训对象
Ø 区域经理、一线业务人员
培训时间
2天， 每天6标准课时
课程大纲
第一章 营销渠道建设、开发与拓展
一、营销渠道的现况与趋势
1、目前营销渠道存在的10个主要问题
2、营销渠道发展的6大趋势
二、营销渠道的规划
1、 渠道规划的5项基本原理
2、 影响渠道选择的6大因素
3、 分销渠道规划的4个步骤
4、 渠道规划的9大策略
5、 渠道选择的6大模式
案例：汉武酒业渠道规划案
案例：娃哈哈的网络建设与整顿案例
三、渠道开发流程设计
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标客户
6. 客户拜访
7. 客户沟通
8. 客户谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
三、渠道的开发与拓展方法
1、寻找下游分销渠道的方法
Ø 广告招商法
Ø 会议营销法
案例：一品仙竹招商成功之道
Ø 现有渠道渗透法
2、质量型分销商（终端商）的选择标准
Ø 资本实力
Ø 经营理念
Ø 人员素质
Ø 兴趣欲望
3、终端门店的类型
Ø 商超店中店
Ø 临街专卖店
4、经销商沟通的七大方法
Ø 案例法
Ø 算账法
Ø ABCD介绍法
Ø 示范法
Ø 证明材料
Ø 倾听法
Ø 提问法
5、沟通的六大内容
Ø 企业
Ø 品牌
Ø 产品
Ø 利润
Ø 服务
Ø 支持
第三章 分销渠道管理实效策略
一、 渠道管理内容
1、 渠道体系管理
2、 渠道秩序管理
3、 渠道绩效管理
4、 渠道关系管理
二、渠道管理之经销商管理
1、经销商档案管理
2、经销商区域管理
3、经销商渠道管理
4、经销商终端管理
5、经销商产品管理
6、经销商政策管理
7、经销商业绩管理
8、经销商团队管理
三、渠道管理之风险管理
1、渠道冲突风险类型
Ø 实力风险
Ø 倒戈风险
Ø 货款风险
Ø 窜货风险
Ø 乱价风险
Ø 转型风险
Ø 渠道风险
Ø 客情风险
2、渠道冲突风险的预警信息
Ø 合作频次降低
Ø 提货数量下降
Ø 销售竞争对手产品积极性高涨
Ø 与新的竞争对手接触频繁
Ø 不满和牢骚增多
Ø 提出难以接受要求
Ø 恶意扰乱市场秩序企图
Ø 企业业务人员频繁流动
1、 渠道冲突风险的控制
Ø 企业营销管理体系改进与完善
Ø 经销商合同规范与管理
Ø 经销商返利政策的创新
案例：某企业通过规范营销管理强化对经销商的约束与控制
Ø 建立经销商信誉度评估体系
案例：某企业通过经销商信誉评估体系对经销商风险的动态管理
经销商的满意度与忠诚度动态评估
四、渠道之关系管理
1、双方重新审视对方的地位和关系
2、有效掌控经销商的6大策略
3、为经销商提供周到的营销服务
Ø 体力服务向智力服务的转型
Ø 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）
Ø 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）
Ø 经营管理（内部管理、市场管理）
Ø 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）
Ø 售后服务（产品配送、问题处理）
Ø 能力提升（组织变革、学习培训）
讨论与案例分析
Ø 如何有效管理二级经销商
Ø 如何有效管理驻经销商业代
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