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经销商渠道拓展与商务谈判技能
主讲人：闫治民
课程简介
销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不能达到艺术的境界。
闫治民老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面销售工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。
培训对象
Ø 销售经理和一线销售人员
培训时间
3天，每天6标准课时
课程大纲
第一章 经销商渠道拓展策略
一、市场拓展与渠道开发流程
1. 市场调研
2. 市场细分
3. 目标市场
4. 市场定位
5. 目标客户
6. 客户拜访
7. 客户沟通
8. 客户谈判
9. 交易实施
10. 服务维护
二、渠道的拓展与开发方法
1、寻找下游分销商的方法
Ø 广告招商法
Ø 会议营销法
Ø 现有渠道渗透法
2、质量型分销商的选择标准
Ø 资本实力
Ø 经营理念
Ø 人员素质
Ø 兴趣欲望
3、经销商沟通的七大方法
Ø 案例法
Ø 算账法
Ø ABCD介绍法
Ø 示范法
Ø 证明材料
Ø 倾听法
Ø 提问法
5、沟通的六大内容
Ø 企业
Ø 品牌
Ø 产品
Ø 利润
Ø 服务
Ø 支持
第二章 商务谈判概念与基础
一、商务谈判基础
1、商务谈判定义
2、商务谈判的7种结果
讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判
二、商务谈判的特征
1、 了解认同
2、 利益交叉
3、 双赢结果
案例：小明和小强分橙子的谈判
4、 交易实施
5、 利益满足
三、商务谈判的原则
1、 策略性
2、 互利性
3、 双赢性
4、 合法性
5、 交易性
四、商务谈判的步骤
1. 导入阶段
2. 概说阶段
3. 明示阶段
4. 交锋阶段
5. 妥协阶段
6. 协议阶段
六、商务谈判的532漏斗法则
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第三章 商务谈判的前期准备工作
一、商务谈判准备的2个重要工具
1、谈判环境的SWOT分析
2、谈判准备的5W2H工具
二、买方信息收集与分析
1. 买方信息收集的途径
2. 买方谈判人员分析
3. 买方需求与障碍分析
讨论：在谈判前我们如何了解买方的信息并进行分析
三、谈判方案的准备
1. 确立自己的谈判目标
2. 明确谈判的核心议题
3. 谈判方案及备选方案准备
4. 谈判计划及具体内容
情景模拟：拟订一个谈判计划
四、 我方谈判人选及自我评估
1、优秀谈判人员的素质要求
现场测试：测测你是商务谈判好手吗？
案例：谈判人员的性格分析
2、优秀谈判人员的心态修炼
Ø 什么是心态
Ø 心态—行为---结果
案例：两个孩子的父亲
3、谈判成员角色分配
讨论：如何进行谈判团队之角色分配
情景模拟：角色预演
第三章 商务谈判实战技巧演练
一、谈判沟通中的五条心理学对策
1. 管理自身情绪和态度
2. 稳定对方情绪
3. 寻找共同点，建立信任
4. 引发好奇，激起兴趣
5. 相互尊重，给对方面子
二、成功谈判的5大关键技巧
1、开场技巧
• 迂回式开场白
• 单刀直入式开场白
Ø 案例：邓小平谈判.flv
• 讨论：开场白如何设计
• 讨论：如何赞美对方
2、提问技巧
• 案例：张良与樊哙劝刘邦
• 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
3、倾听技巧
• 案例：听见与听到
4、阐述技巧
• 案例：FABEC阐述策略
5、答复技巧
• 案例：工资谈判
三、谈判中的实战应对策略
讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？
1、商务谈判中的10个应变策略
案例：李鸿章与八国联军.flv
2、谈判中的价格谈判策略
Ø 报价策略
讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
Ø 还价策略
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
3、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例：避免敌对情绪
4、谈判让步十六招
5、如何打破商务谈判僵局
情景模拟：成功打破谈判僵局
6、解决谈判分歧的五种方法
7、客户合作意向的积极讯号
Ø 非言辞的讯号
Ø 言辞的讯号
8、如何进行合同谈判
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