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精英门店店长管理技能与销售业绩提升训练
主讲人：闫治民
培训目标
Ø 提升店长职业素养与团队能力
Ø 提升店长终端门店日常管理技能
Ø 提升店长对门店导购的教练能力
Ø 掌握最实战的面对面销售技巧
Ø 提升终端门店销售业绩的高速增长
培训对象
Ø 门店店长
培训时间
1天，不少于6小时
课程特色
1. 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店管理和店长能力全面提升。
2. 案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。
3. 闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒营销副总裁，有6年的咨询与培训经历，先后为浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。
课程大纲
第一章 精英店长管理能力提升与销售团队打造
一、店长的几种典型管理行为方式
1. 支持型管理行为
2. 指导型管理行为
3. 参与型管理行为
4. 魅力型管理行为
5. 专权型管理行为
6. 民主型管理行为
7. 放任型管理行为
讨论：你认为以上哪种管理方式最好
二、做一个教练型店长
1、什么是教练？
案例：蓝球老师与蓝球教练
2、卓越教练领导力的9个素养
Ø 付出
Ø 激情
Ø 欣赏
Ø 可能性
Ø 共赢
Ø 负责任
Ø 信任
Ø 感召
Ø 承诺
3、教练型店长的教练流程
Ø 先说说看
Ø 做给他看
Ø 让他试试看
Ø 旁边在指导看看
三、店长如何加强团队管理提升员工执行力
1、什么才是真正的团队
案例：蚂蚁军团
案例：看图说话
2、卓越销售团队6大特征
Ø 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
Ø 勇于竞争，主动出击，先入为主
Ø 超强自信，永不言败，坚忍不拔
Ø 专注目标，重视细节，绩效第一
Ø 相互信任，协同作战，团队为王
Ø 停止空谈，立即行动，百分执行
3、什么才是真正的执行力
Ø 中国人性分析与管理特点
Ø 我发现的执行力的秘密
案例：孙武练兵
4、提升员工执行力的方法与策略
Ø 如何安排工作
Ø 如何激励员工
Ø 如何表扬员工
Ø 如何批评员工
Ø 有效沟通的12大法则
Ø 如何有效地开班前班后会
情景模拟：
Ø 店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会
Ø 店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲
Ø 店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美
第二章 门店业绩倍增策略
一、决定门店业绩高低的五个关键点
1. 店面位置
2. 导购素质
3. 产品陈列
4. 品牌生动化
5. 消费者
讨论：以上哪个是最重要的
案例：某卖场导购的超级销售术
二、家电门店管理策略
1、门店七大作用
Ø 促销开展
Ø 实现销售
Ø 信息收集
Ø 渠道凝聚
Ø 竞争壁垒
Ø 品牌传播
Ø 顾客忠诚
讨论：以上哪个是最重要的
2、门店管理制胜十大策略
Ø 新颖的商店形象
Ø 个性的商品陈设
Ø 满足需求的产品
Ø 整洁的购物环境
Ø 热情的顾客接待
Ø 愉悦的购物气氛
Ø 专业的产品介绍
Ø 物有所值的感觉
Ø 再次光临的意愿
Ø 口碑传播的意识
三、最具实战的面对面销售工具情景演练
1、太极营销模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 产品说明
Ø 业务成交
2、客户需求冰山模型分析与满足
Ø 显性需求
Ø 隐含需求
案例：从老太太买桔子看客户隐含性需求的重要性
3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
案例：海尔空调导购顾问式营销启示
情景模拟：运用SPIN模式问询客户
4、ABCD销售术
Ø AUTHORITY权威性
Ø BETTER产品质量的优良性
Ø CONVENIENCE服务的便利性
Ø DIFFERENCE差异性
情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍
5、 FABEEC销售术
Ø Features ：特色 → 因为……
Ø Advantages ：优点 → 这会使得……
Ø Benefits ：利益 → 那也就是……
Ø Evidence ：见证 → 你可以了解到……
Ø Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……
Ø Confirm： 确认 → 你觉得……
情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品
6、如何发现客户购买的语言与非语言讯号
Ø 语言讯号
Ø 非语言讯号
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