销售精英实战技能情景话术训练

主讲人：闫治民 

课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

3. 闫老师有12年一线实战经验和销售高层管理经验，有4年的咨询与培训经历，先后为中国移动、瑞士奇石乐仪器、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的电器、苏泊尔、超人电器、爱仕达电器等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

培训目标

Ø 掌握作为销售精英就具备的职业素养和素质                                                                      

Ø 掌握实效的客户开发与沟通能力的提升                                                                      

Ø 提升客户谈判与异议处理能力

培训对象

Ø 一线销售售人员

培训时间

3天2夜

课程大纲

第一章 销售精英的职业化素养与心态修炼

一、职业化销售精英成功销售的532法则

1. 心态50%

2. 能力30%

3. 资源20%

讨论：为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果？

二、 成就销售精英从修炼心态开始

1、什么是心态

图片资料：白纸微瑕、笑脸

2、 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

案例：三个建筑工人

游戏：插手

故事：将军与勤务兵

三、 销售精英心态十项修炼

1. 激情

2. 自信

3. 欣赏

4. 付出

5. 信任

6. 共赢

7. 承诺

8. 负责

9. 执着

10. 迁善

四、销售精英心态修炼六项训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、 勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

4、 停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

5、 专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

6、 相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

五、我是世界第一等

1、 我的生命成功宣言

2、 我的目标宣言

视频：鹰的重生

第二章 卓越的商务礼仪技巧

一、商务礼仪概念

1. 礼貌:

2. 礼仪

二、商务礼仪的基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 态

五、商务活动中的沟通礼仪

1. 基本礼貌用语

2. 介绍礼仪

3. 称呼四原则

4. 握手礼仪

5. 名片礼仪

6. 电话礼仪

第三章　质量型客户的开发和沟通实战技巧

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构 

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人 

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

Ø 观念上的准备

Ø 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

Ø 问题接近法、

Ø 介绍接近法、

Ø 利益接近法、

Ø 送礼接近法、

Ø 赞美接近法。

7、拜访客户的最佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

4、客户沟通的开场技巧 

5、十二种创造性的开场白

6、客户关系发展流程

7、如何建立互信关系

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第四章　商务谈判实战技巧

一、商务谈判的正确认识

1. 商务谈判定义

2. 商务谈判的五种结果

3. 商务谈判的原则

4. 商务谈判的5W2H模式

二、商务谈判的准备

1. 买方谈判内部客户需求分析

2. 买方谈判人员关系分析

3. 谈判环境的SWOT分析 

4. 我方人选及自我评估 

现场测试：测测你是商务谈判好手吗？

5. 确立自己的谈判目标 

6. 备选方案准备与选择

7. 文件资料和工具准备

8. 情景模拟和角色预演

三、成功谈判的5大关键沟通技巧

1. 开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 倾听技巧

案例：听见与听到 

4. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 答复技巧

案例：工资谈判

四、商务谈判中的实战应对策略 

讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

1. 成功商务谈判九字诀

2. 谈判应对十大技巧

3. 与态度强硬客户谈判的八条法则 

4. 商务谈判让步十六招

5. 商务谈判中的价格谈判技巧

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

第五章 客户关系管理与维护策略

一、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

二、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

三、客户关系的四个层次

1. 亲密关系；

2. 面对面关系；

3. 品牌关系；

4. 疏远关系；

四、开展服务营销提升客户关系

1. 服务营销的威力

案例：IBM成功之道给我们的启发

2. 服务营销的三大理念

Ø 客户满意

Ø 关系营销

Ø 超值服务

五、客户投诉的处理技巧

1. 处理顾客投诉的原则

2. 客诉处理十二大禁忌

3. 客户投诉处理步骤

4. 处理客户投诉的实战技巧

5. 客户投诉的预防七大技巧

情景模拟：运用所学技巧成功处理客户投诉