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金牌经销商开发与管理能力提升训练
【课程背景】
经销商越来越难管，经销商越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题：
如何开发优质经销商?
合作初期，经销商的信心难以建立
经销商没完没了的向厂家要费用
经销商总是抱怨厂家做的不够
经销商对厂家业务人员不够信任
经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷
经销商老板总抱怨没钱……
经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商开发与管理能否全新，能否实用?
【课程时间】
两天
【课程对象】
针对如何辅导经销商经营的课程，适合厂家、经销商共同学习
【课程大纲】
第一篇 经销商开发技能训练
第一章 开发经销商的高效沟通能力训练
一、 高效沟通的四大要素
1、听三层 /三层听
2、说——主导技能训练
3、问——三从四压五问
4、动——高效沟通中同理心的建立
5、沟通魔鬼定律
二、与经销商高效沟通3术
1、问问题的4原则
2、三从四压五问技巧
3、四层漏斗式提问套路设计
三、经销商沟通的二大关键问题
1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】
横向利益 /垂直利益：
既得横向利益的深化
垂直远景利益的扩大
2、如何与不同性格类型经销商交往
好胜型
自私型
自尊型
挑刺型
第二章 经销商的选择策略
一、选择经销商的六大条件
1、实力 (基础条件)
2、营销思路：(关键条件)
3、市场能力：(以往业绩)关键条件
4、管理能力：关键条件
5、口碑
6、合作意愿：先决条件
第二篇 经销商的“管“——经销商奖惩激励管理
第一章 高效管理的6大影响力武器
一、美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密
1、互惠式让步
2、承诺和一致性的惯性催眠
3、社会认同原理
4、喜好
5、权威
6、稀缺
第二章 经销商管理之激励与制约管理
一、经销商的激励管理
1、制定合理经销政策
2、三力联动
3、四点切入(借、造、乘、顺势)
4、同理心，同利心，同力心
5、在意经销商的问题和感受
二、 经销商的制约管理
1、如何制约不听话的大牌经销商
第三章 经销商管理之日常维护管理
1、拜访经销商拜访原则
2、拜访内容
3、拜访技巧
4、拜访注意点
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