《影响力》课程课程大纲

主讲讲师：马诗敏老师

讲师助理：周凝

课程对象：中层管理者、班组长、营销人员
课程时长：半天-2天，可根据需求调整授课内容与时长

课程目的:通过培训，提升企业员工营销影响力，从而提高团队综合素质。

课程背景：个人的品牌形象代表着企业的品牌形象，个人影响力代表着企业的影响力，如何扩大个人的影响圈？著名精神分析学家弗洛伊德曾经说过，人的思想和心理是有规律的，美国最畅销书作者西奥迪尼表示，天地万物，一切都有规律，而且规律是可以掌握的。影响力课程帮助学员更好的掌握规律，从而避免走弯路，提升个人品牌价值，员工强则企业强，从而提升企业的影响力和战斗力。

【课程内容提纲】

前言 对比原理

（一）对比试验与运用剖析

u 1、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？”——不行，只有60%的人同意。
2、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我有很急的事情。“——94%的人让他插在前面，因为人们希望自己做的事情有理有据。
3、“对不起，我有几页纸要复印一下，能不能让我先用一下复印机？因为我要复印几页纸。”——虽然“因为”后面没有真正的理由，但居然有93%的人答应了让他插队。

u 绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。

u 一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧）

（二）心理学的预测性

一、互惠的力量

（一）什么是互惠原理

u 互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

u 人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。

（二）心理基础：

 1、感恩图报

2、允许拒绝

u  互惠原理是怎样起作用的

u  因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍。

u  例子、：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。

（三）两大触发机制

1、主动示好

2、互惠式让步

u  互惠原理具有压倒性的力量

u  在它的影响下，人们会轻易答应一个在没有负债心理是一定会拒绝的请求。

u  在上面例子中，在没有赠送可乐的人群中，买彩票的多少和对售卖者的好感度成正比；但在赠送可乐的人群中，这一相关性消失了，即互惠原理压倒了印象的影响力。

u  即使是我们不喜欢的人——不请自来的推销员，令人厌恶的点头之交——只要是在提出要求之前给我们一点小小的好处，我们对他们的要求就失去了抵抗力。

u  策略的副产品

u  责任感：退让的行为不仅使受害者们同意了提出的要求，而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成。而一个对协议的条款负有相当责任的人当然更可能遵守这个协议。

u  满意度：由于拒绝-退让策略是以退让的方式来获取受害者的依从的，受害这对双方之间作出的安排就会感到比较满意。——如果人们觉得自己对一笔好的交易做出了贡献，就会对这个交易过程更为满意，以后也会回来买更多的东西。

u  互惠原理例子：当一个顾客买一样东西时，可以选择买一年、两年或者三年的服务合同。我知道没有什么人愿意买三年的合同，但我却总是一开始就大力鼓吹那个最长也最贵的计划。这样如果我被拒绝了的话，可以有一个很好的机会来退一步兜售那个一年的计划。

二、社会认同的力量

（一）什么是社会认同原理

u 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

u “认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。”

（二）社会认同原理的反应方式和特性

1、反应方式：多元无知

u  多元无知效应

u  难以判断的情况下，每个人都在不动声色的观察别人有没有行动，结果是谁都没有行动。

u  社会认同例子：光天化日下的命案，半个多小时，三十几位目击者，无一人报警。

u  （除了多元无知效应，另外人多时会分散责任）

2、特性：不确定性和相似性

（三）社会认同原理的运用

 1、炒作与造势

 2、20%吸引定律三、承诺一致的力量

三、承诺一致的力量

（一）承诺一致法则的定义与2个70%的沟通概念

（二）承诺一致法则三步走

第一步：获得承诺

第二步：让承诺有效

第三步：促使言行一

u 我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致。

u 承诺例子1：赛马场上的赌客：一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来。

u 承诺例子2：一投完票，选民们往往就会更相信他们的候选人一定能够当选。

四、稀缺的力量

（一）什么是稀缺原理

u “一种我本来没有多大兴趣的东西，仅仅因为赈灾迅速变得越来越难得到，马上引起了我的注意。”

u 我们会中断正在兴头上的面对面的对话，去接不知道什么人打来的电话。

（二）稀缺效应的两大心理基础

1、物以稀为贵

（1） 避免损失优先于获得收益

（2） 机会越少见，价值越高

u 难得到的东西通常比较好。

u 从某种意义上说，当一种机会变得比较难得时，我们也就失去了自己的一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的。——每当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由（以及与之相关的商品和服务）产生更加强烈的要求。

u 短缺原理的最佳条件：不是一直短缺，而是从充足变成短缺。

2、逆反心理

人们常常认为受禁的信息更有价值。

五、喜好至上的力量

u 外表的吸引力
漂亮、英俊、仪表堂堂等。

u 相似性
我们通常对与自己相似的人更有好感，不管这种相似实在观点、个性、背景，还是在生活方式上。现在很多销售员训练计划都教他们“象镜子一样”反射顾客们的身体姿态、语速语调、表达方式等。

u 称赞
乔吉拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也容易相信他们，并因此而对他们产生好感。”（也就是pmpmp的理论根据了）

u 接触和合作
我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方合作。“当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的队伍中并肩作战的队友。”（也就是“拓展训练”的理论根据了。现实生活中，如果想跟谁交朋友，这也是个法子。）

u    关联原理

u 巴浦洛夫理论，狗会仅仅因为铃声而不是食物，就流口水。气象预报员遭鄙视，只为了报道了坏天气。（王小波有杂文“花剌子模信使问题”，也是很好的例子）

喜好例子：在人们吃东西的时候所经历的人和事会更加可爱。

六、权威的力量

（一）什么是权威原理

u “具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。”

u 由来：一个多层次的为大家所接受的权威体系提供给一个社会的好处是显而易见的。圣经中的故事也强调了服从权威的必要。

（二）权威的心理基础

（三）权威的表现方式

1、专家式权威暗示

2、名人强化效应

（四）权威的运用

1、头衔2、衣着3、外部标志

（五）如何融入日常经营

根据实际情况开