职业生涯规划——服务营销(村镇银行)

课程背景：  

银监会公布：村镇银行1562家！占比全国银行业金融机构34.3%

村镇银行从无到有，以星火燎原之势迅速发展起来。村镇银行1562家，资产总额1.3万亿元。占比全国银行业金融机构34.3%，占农村金融机构的41%，，打通农村金融市场“最后一站地”，真正盘活农村金融业务及市场，通过金融刺激给予农村、农民经济新的活力！

银监会明确指出，“把更多的金融资源配置到农村经济社会发展的重点领域和薄弱环节。完善村镇银行准入条件，继续发展村镇银行等小微金融机构。”这意味着，村镇银行还将沐浴在政策红利中.本课程围绕村镇银行做细开发.

课程收益：

1.分析新形势下村镇银行网点营销新特点 

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 

3.根据村镇网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理 

4村镇.网点的增量来源分析，制定相应的营销策略 

5. 针对存量、增量、流量客户进行数据分析，制定相应的营销策略 

课程时间：     2天，6小时/天

授课方式： 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

授课对象：村镇银行法人、客户经理、网点主任及行长、全体一线员工

课程大纲

     运用【职业生涯规划——服务营销】的训练，通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。

职业生涯规划篇：

第一讲：职业生涯规划

1、职业定位的SWOT分析：  内部因素： 优势因素 (S) 弱势因素 (W)

外部因素： 机会因素 (O) 威胁因素 (T)

第二讲：你的选择决定一切

案例1、制造业投入成本   2、互联网经济红海投入成本    3、自主创业投入成本

第三讲：为什么说“选择中银富登村镇银行是您正确的决定”

1、设立门槛低            2、法人治理结构优势

3、潜在盈利能力优势      4、品牌优势

第四讲：市场空白快速抢占

互动1：缝隙填充的故事

互动2：职业目标确定（分组）

村镇银行——品牌篇：

第一讲：村镇银行品牌行

1、  塑造流程;认知—了解—沟通—信任—依靠—成为

2、活动营销案例讲述

3、移动媒介传播策略

村镇银行——服务篇：

第一讲：村镇银行文化展望

1、中银富登村镇银行的愿景：  担当社会责任    做最好的村镇银行

2、中银富登村镇银行的使命：  支农支小、扎根社区、创新服务

3、中银富登企业价值观：      绝对诚信、尊重包容、真切关怀、共同成长、创业激情

第二讲：村镇银行市场研判

1、服务县域经济优势（最后一公里）        

2、移动互联网时代村镇银行如何运用 

3、服务三农（农业、农村、农民）——竹子故事

村镇银行——营销篇：

第一讲：村镇银行销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财

2、关键人策略六步法          3、如何发展内线

4、银行客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第二讲：如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型）

3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……

第三讲：村镇银行客户“关系增进”策略

1、对客户关系与客户关系管理        2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

3、识别客户满意与客户忠诚的不同    4、创造客户忠诚的九大方法

5、商业银行“客户终生价值管理”    6、案例：商业银行“客户生命周期营销”

7、超越——追求客户的终身价值

村镇银行——开发技巧篇

第一讲：村镇银行客户开发八步法

1、甄选目标客户        2、拜访准备            3、接近客户建立信任 

4、沟通并发掘客户需求  5、风险评估价值评估    6、方案设计与展示 

7、促成成交            8、客户关系管理

第二讲：村镇银行客户经理陌生拜访八步骤

1、拜访前的准备     2、确定进门      3、赞美观察       4、有效提问

5、倾听推介         6、克服异议      7、促成成交       8、确定达成致谢告辞

第三讲：村镇银行客户经理关键技巧

1、客户接触的三个策略                           2、接触客户必遵AIDA法则

3、引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐   4、必须遵循的两个原则

5、村镇银行对客户接触情境营销实战训练           6、存款类业务营销金点

村镇银行——实操演练篇

第一讲：村镇银行（厅堂营销、外拓营销、社群营销、异业联盟营销）

案例：1：母婴店扩充增量客户

            2：超市与洗车行异业联盟

3：送春联精准客户外拓

第二讲：社区营销、老年客户营销、中年客户营销、少年客户营销、

案例：1：广场舞大赛拓客营销

          2：少儿书法绘画才艺营销

          3：中高端客户沙龙营销

第三讲：深挖存量开拓

知识点：１、客户数据分析  ２归档管理    ３、短信    ４、电话沟通

５、休眠客户激活６、存量客户提升3566模式   ７、防流失

第四讲：外拓增量策略

知识点：1对公业务  2对私业务            3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）

4行外吸金引爆联动        5实战：两扫五进       6实战：不良贷款清收)     

7特色客群获客            8厅堂策反客户         9临时提升客户

第五讲：网点流量营销

知识点：1营造氛围  （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）

2厅堂营销  （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）

3柜面营销  （战斗力提升）    4项目思路  （1345模式）

第六讲：目标客户群开发

知识点：1定位与需求（老年  女性  亲子  商贸  代发  务工）

2需求分析与调研（路径分析  场景分析  特征总结）

3活动经营策划（体验互动类   知识竞赛类  公益收获类）

（公益共享类   联盟类  个性服务类）

第七讲：产品组合营销

知识点：1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

第八讲： 主题营销互动策划

知识点：  促销沙龙型：优雅女人节       互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节 

节日需求型：浪漫情人节       节日异业联盟：二月二  

村镇银行——PK篇

特色客户群筛选营销（分组PK）

（1）企业高管及私营业主客户（2）老年客户

（3）商贸结算户（4）女性客户（5）农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

增量客户外拓（小组PK、分组PK）

实践两扫五进，进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用：（富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法）等

厅堂与柜面营销（大组ＰＫ）：

话术训练、1345模式训练、

电话邀约话术（不同客群）

1、 潜力客户激活      2、 中端客户提升       3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升      5、 到期客户转化