银行外拓技能提升训练

课程背景：  

首先：当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模!先进取代落后!国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，“狼“来了!外资银行进入中国，银行是继续坐以待币?

其次：近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。  马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。 

特别推出《银行“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练》本训练营通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。

课程收益：

1.分析新形势下银行网点外拓营销新特点 

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧 

3.“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练 

4.网点的增量来源分析，制定相应的营销策略 

5.针对存量、增量、流量客户进行数据分析，制定相应的营销策略 

课程时间：     4天，6小时/天 

授课方式：  讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

授课对象：  客户经理及信贷经理、网点主任及支行行长、临柜人员及营销岗

课程大纲

　【第一天】： 诊断扫描＋能力训练          

团队破冰：团队组建互动小游戏

第一讲：银行转型背景下发展趋

1、 零售银行三层体系及五大差异化模式     2、 各大商业银行战略转型背后的思考

3、 银行发展现状对银行从业人员的影响

第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一

1、成功外拓活动的标准      （案例分析）

2、外拓活动中金融顾问角色定位       3、金融顾问角色的特征

“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客户拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难

“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”

第三讲：网点外拓金融生态图

第一节：网点周边市场开发排查概述

1、 划分责任区“井田制”     

 2、 周边市场排查（1.5-2公里范围内市场排查）

         【案例分析】：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、

经营特色、人员配置等信息？

3、 绘制（网点生态图谱、企业分布图、社区分布图、商铺商圈分布图）

4、制定网点周边市场开发计划 【案例分析】：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？

第二节：外拓活动主题类型         （明确本次外拓活动主题）

1、 批发式营销   （研讨）：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？

2、 进单位营销   （方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销）

3、 进社区营销   （方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法）

4、 进市场营销法 （方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法）

5、 “一对一”营销    “一对一”营销目标客户：“六优”客户

【案例分析】：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路

【第二天】：能力训练

第一讲：外拓活动实施流程

第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练

1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解

2、外拓团队专项训练      

1）开场白需要以建立客户好感为前提     目的:快速建立客户信任，引发兴趣

                                             技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？

2） 外拓过程中的产品呈现关键技巧       

3）客户典型异议处理技巧

【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣    

第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备

1、主持人、主讲人培养           （主持稿策划技巧、现场演绎技能提升）

【现场演练】：主持人和主讲人演练通关

2、 外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径   工具：《外拓活动客户筛选表》

3、 外拓活动客户邀约

1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项

客户电话邀约话术设计要点

客户拒绝应答策略技巧

【现场演练】：针对客户的进行电话邀约

2）微信推广邀约模式：  微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧

4、外拓活动物料准备

1）礼品的种类与设计   

2）外拓活动场地选择标准   

3）外拓活动场地布置要求

5、外拓活动方案策划  

1）外拓主题设计与冠名

2）外拓活动流程设计和创新

3）外拓活动流程中风险防范

【第三天】：跟踪辅导＋产能提升

【内  容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区）

一、外拓启动会    1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通

二、外拓实施

各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。

三、晚夕会（1H）

1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾

【第四天】：跟踪辅导＋产能提升

【内  容】：拓展营销（外拓活动实施）

第一节 卓越绽放：高效外拓中期执行

1、客户签到、引导管理《客户信息收集表》    

2、现场授课过程管理

3、现场互动抽奖设计                       

4、现场互动营销设计：现场营销需求挖掘、现场营销异议处理、现场营销临门一脚

5、成交客户签单管理和服务

第二节：蜕变深化：高效外拓的后期维护

1、客户信息收集分析

2、外拓活动成交客户跟进服务

3、后期未成单客户跟踪服务

第三节：外拓活动经验沉淀

1、团队人员外拓能力成长路径

2、外拓活动成本合算

3、外拓活动总结会议召开要点

4天基础版(现场授课+现场辅导)

　　第一天：外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等);

　　第二天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

　　第三天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

　　第四天：外拓实战督导+外拓项目总结

4天提升版（区别是，第4天的课程安排的内容，由客户选择确定）

(现场授课+现场辅导+项目后期固化方案制定+外拓营销百问百答话术手册提炼+外拓营销内训师选拔培养)

　第一天：外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等);

　第二天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

　第三天：外拓实战督导+项目总结回顾(巡检指导、总结点评、业绩突破等);

　第四天：外拓营销内训师选拔培养课程+后期固化方案制定+外拓营销百问百答+话术手册提炼;