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银行代发薪客户维护与拓展
第一部分 框架的要求:
一、 课程的知识点与教学方式
1、 知识点： “四区客群寻找、营销技巧、营销话术、客户识别、各类客群营销技巧
2、 教学方式：
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
二、 课程背景（前言）：
机关、企事业单位员工代发劳动报酬的一项金融中间业务。可代理企事业单位发放工资，还可代理社保局发放社会福利保险金。
四、课程收益：
1：这是一场拿业绩说话的实战培训!
2：这是一场提升银行业绩的落地培训!
3：这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训!
学习+实战：营销理念“真”转变 理论+实践：营销信心“真”增强
攻坚+争先：营销业绩“真”提升 感受+体验：营销能力“真”激发
五、授课对象：
客户经理、网点主任及支行行长、全体一线员工
六、授课方式：
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
七、 课程时间： 2天，6小时/天
第二部分 课程大纲内容的要求:
一、课程大纲
运用《银行代发薪客户维护与拓展》的训练，通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。
二、课程章节内容
代发薪客户维护篇
第一讲：银行代发薪客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财
2、关键人策略六步法 3、如何发展内线
4、银行代发薪客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
第二讲：如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型）
3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……
第三讲：商业银行代发薪客户“关系增进”策略
1、对代发薪客户关系与客户关系管理
2、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
3、识别客户满意与客户忠诚的不同
4、创造客户忠诚的九大方法
5、商业银行“客户终生价值管理”
6、案例：商业银行代发薪“客户生命周期营销”
7、超越——追求客户的终身价值
代发薪客户拓展篇
第一讲：闯陌拜关（从陌生到认识、广泛而有效率地接触陌生客户，建立客户数量基础）
1.陌生客户接触的若干通道
2.常见的客户拒绝的方法和动机分析
3.客户经理应对方式——冲，我还会回来的。
第二讲：闯推托关（化被动为主动，对客户心理施加影响力）
1.客户给了你一堵客气的墙
2.影响力的三个要素：对人的感受、对专业的认可、持续的时间
3.固化日常的影响力行为 4.影响力练习
第三讲：闯信息关（一旦遇到某个环节的拒绝，应该如何应对，怎样知道信息的真假）
1.组织行为中的行为动机分析
2.各个层次的拒绝理由
3.先专业影响，后私人关系
第四讲：闯把控关（主动把握客户需求与变化、对客户进行专业服务）
1.客户信息收集的重要性
2.客户信息收集的拓扑结构
3.客户信息收集的工具
案例：详细列出某重要客户的信息
第五讲：闯人心关（获得客户的真心认可、真正建立客户对我行的忠诚度）
1.真正站在客户角度提供服务
2.从保护客户的角度，可以做哪些事情
3.建立忠诚关系的关键时刻
代发薪客户技巧篇
第一讲：银行代发薪客户开发八步法
①甄选目标客户 ②拜访准备 ③接近客户建立信任 ④沟通并发掘客户需求
⑤风险评估价值评估 ⑥方案设计与展示 ⑦促成成交 ⑧客户关系管理
第二讲：银行客户经理陌生拜访八步骤
①拜访前的准备 ②确定进门 ③赞美观察 ④有效提问
⑤倾听推介 ⑥克服异议 ⑦促成成交 ⑧确定达成致谢告辞
第三讲：客户经理与“代发薪接触”关键技巧
①客户接触的三个策略 ②接触代发薪客户必遵AIDA法则
③引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 ④必须遵循的两个原则
⑤商业银行对代发薪客户接触情境营销实战训练 ⑥存款类业务营销金点
这是一场《银行代发薪客户维护与拓展》激励拓展课程！这是一场提升银行业绩的落地培训!！
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