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课程大纲
※ 序言： 何为120盈利模式改造
120盈利模式改造，就是以超出客户期望价值20%的方式，在产品、服务、渠道、促销等四大核心环节，进行模式重组。使平凡企业在行业转眼脱颖而出，使中小企业弯道超车，与原有行业老大三分天下，或直接将其击垮。其核心设计为，中小企业的“基因点最大化、尖叫点可视化、付费点前置化”。
※ 第一部分：思维改造篇
u 时代差异与赚钱方式的变化
◇ 20年前赚钱的方式---核心点，胆大
◇ 10年前赚钱的方式---核心点，心细
◇ 5年前赚钱的方式----核心点，眼高
◇ 未来赚钱的方式：----核心点，手低，5字真言（轻、共享与极致）
◇ 案例分析：中国企业成长的5种误区
u 盈利模式与商业模式的区别
◇ 基因点区别
◇ 尖叫点区别
◇ 付费点区别
◇ 盈利模式是商业模式高级阶段，只有商业模式没有盈利模式是舍本逐末
u 120盈利模式改造三大观点
◇ 传统企业60%的营销费用都是浪费，企业平均营销效率只有40%，所有企业的营销效率都有改造和提升的空间。
◇ 120盈利模式改造，减少企业50%的营销投入，让企业拥有超出行业200%的盈利能力！
◇ 通过三大点改造+246法则，让企业“90天实现快速盈利”“180天实现高效管理”
u 120盈利模式改造246法则
◇ 120盈利模式改造分为“二四六法则”。
◇ 这个“二”就是经营管理两条腿: 即，企业如何把经营和管理同步协调起来。
◇ 这个“四”就是经营四轮驱动: 即120促销、120渠道、120产品、120服务模式。
◇ 这个“六”就是管理六角支撑。包括：企业文化，组织机构，流程制度，员工激励，团队沟通、梯队培养。
※ 第二部分：模式设计篇
u 利润增长公式
◇ 尖叫点*付费点*基因点=企业利润增长倍数
u 尖叫点两大原则——“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”
◇ 意外化是打造尖叫点的第一法宝，什么是意外化？就是远超客户心理期望值，提供超预期的产品和服务
◇ 可视化是打造尖叫点的第二法宝。什么是可视化？就是让所有超预期的产品和服务能够被受众看到
◇ 案例分析：360的成功与黄大极的困境
u 付费点四大标准——“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”
◇ 刚需 是否刚需？
◇ 高频 是否高频？
◇ 低成本 是否投入成本低？
◇ 易实现 是否符合企业资源条件？
◇ 案例分析：河狸家如何三年内成长为10亿企业？
u 基因点三种类型——“多算胜少算，况无算乎？吾以此观之，胜负见矣”
◇ 技术导向型企业
◇ 营销导向型企业
◇ 管理导向型企业
◇ 案例分析：罗勒轻食的成功的背后
※ 第三部分：经营模式改造篇
u 120促销三大特性--“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”
◇ 促销刺激性
◇ 促销参与性
◇ 促销简易性
u 120促销15种形式
◇ 渠道促销的4种形式
礼品、赠品、折扣、现金
◇ 消费者促销的11种形式
样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽奖、表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销
◇ 中小企业促销业绩翻番案例讲解
u 120服务三大目标--- “凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”
◇ 客户重复购买
◇ 客户相关购买
◇ 客户推荐购买
u 120服务16种技巧
◇ 关联式服务 整合式服务
◇ 记忆式服务 个性式服务
◇ 升级式服务 精细式服务
◇ 春风式服务 亲情式服务
◇ 比较式服务 泄密式服务
◇ 组团式服务 连环式服务
◇ 屈尊式服务 送炭式服务
◇ 迅雷式服务 上门式服务
u 120产品三种改造---“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也”
◇ 第一步 产品分类
◇ 第二步 产品聚焦
◇ 第三步 产品需求洞察
u 120产品市场突破方向
◇ 主力客户——销售额占比最大的客户群
◇ 增长客户——销售额增长速度最快的群体
◇ 新兴客户——市场领先者培育的机会客户
◇ 案例分析：主动营销提倡用户比客户还重要。一方面，大幅提升用户会产生资本价值，另一方面5%的用户最终会成为客户，为企业带来大量利润。
u 120渠道三种设计----“故知兵之将，民之司命，国家安危之主也”
◇ BTC模式
◇ OTO模式
◇ CTB模式
u 120渠道互联网化5个方式
◇ 病毒式营销渠道
◇ 场景式营销渠道
◇ 事件型营销渠道
◇ 碎片化营销渠道
◇ 共享化营销渠道
u 案例分析——雕爷牛腩的互联网营销渠道
※ 第四部分：管理模式改造篇
u 什么叫弱势管理？
弱势管理： 与西方成熟企业管理方式相对应的中国成长型企业管理体系。 即管理者在五项权力----资源支配权、人员奖罚权、信息权、专业权、人格权，减弱或不足的状态下，如何实现企业管理升级、业绩再增长的方式。
u 育人为要――企业团队五种改造
◇ 长工论---X理论
◇ 上帝论---Y理论
◇ 情人论---Z理论
◇ 夫妻论---超Y理论
◇ 教父论――超越理论
u 聚人为本――管理体系四种设计
◇ 相对指标与绝对指标的关系
◇ 法家风格与儒家风格的关系
◇ 过程考核与结果考核的关系
◇ 独裁决策与民主决策的关系
u 改造企业管理6种系统
◇ 调整“冲锋号”------企业文化系统
◇ 调整“设计图”------组织机构系统
◇ 调整“发令枪”------流程制度系统
◇ 调整“指挥棒”------员工激励系统
◇ 调整“密码本”------部门沟通系统
◇ 调整“望远镜”------梯队培养系统
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