【培训对象】

   代理商、经销商、零售商、公司营销人员

【培训时数】

          1天

【课程特色】

         该课程通过生活中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维，突破思维、改变经营模式、突破营销理念，转变经营方法，逐渐打造区域强势品牌。

         柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。

         该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。

【培训收益】

得到：——  学员拓宽思维，开拓营销思维视野，寻找适合自己的营销模式

      得到：——  改变传统的营销模式，了解人性营销，了解消费者需求，创建自己新营销方法

得到：——  突破思维方式，改变经营思路，精耕市场，合作共赢

得到：——  学员掌握区域品牌建立的方法，区域品牌的推广方法

得到：——  学员掌握如何用最低的成本做区域高品牌价值

【授课方式】

·游戏

【课程大纲】

第一部分：前言

  1、学习的三个要求

  2、课程约定

  3、世界上有哪两件事情最难？

  4、做营销难的是什么？

  5、温州负债老板的出走给我们的启示

      6、学员思考         (给学员警示同时给予启发思路)

         1）面对市场供过于求的状态，市场库存严重超标，您是否想新招将您的产品多卖出去？

               。。。。。。。。。。。。。。。

         5）面对大品牌价格战和促销，同时店铺开到乡镇，我们有采取哪些应对措施呢？

         6）您在您的区域内有做哪些品牌推广？其效果如何？

         7）您有信心建立区域强势品牌吗？

第二部分：苹果乔布斯给我们的反思   

（让学员反思自我，什么才是差异化营销，为后续学员明白如何建立区域强势品牌打下基础）

          1、苹果乔布斯的成功之术——人性营销

           2、未曾营销先造势

                 案例1：电影院    

           3、“LV”营销模式

               。。。。。。。。

           7、人性营销

                 自我反思：  我们的差异化焦点在哪里？

第三部分：经销商的出路（重点）

     一、厂商共心方可赢天下

1、厂商双赢的种种理解   切勿相互抱怨
2、厂商共心双赢如同夫妻过日子

     二、经销商的两条路——是要做猎人还是农夫

1、做农夫吃什么？做猎人吃什么？
2、经销商做农夫和做猎人的利弊分析？

     三、经销商的出路在哪里？

          1、当前经销商的处境  （经销商是否看到了威胁）

             1）上游厂家正逐步减弱对经销商的依赖　

                  。。。。。。。。。。。。。。。

         2、经销商的处境分析

            1）经销商凭什么吸引企业？

                。。。。。。。。。。。

         3、建立区域强势品牌是经销商长久做大做强做久之策（必经之路）

            1）从发展的角度来看，大公司和小公司的区别是什么？

2）你的竞争力是什么？

            3）如何去做到蛇吞象？

            4）区域品牌一定要狠砸钱？

                   案例：

第四部分：经销商做区域强势品牌的思维 （重点）

       一、关键词

   1、强势品牌         2、区域         3、做 （如何做）

       二、什么叫品牌

                名牌 = 品牌吗             品牌 = 有品位的牌子？  

                品牌 = 有销量得牌子？     品牌 = 顾客满意的牌子？  

            2、品牌是操控消费者思维的伟大工具

                1）品牌真相   品牌规则  品牌观点  品牌策略  品牌传播信号  品牌建设

                2）品牌是企业、产品与消费者建立的一种关系

       三、区域强势品牌强调区域性

           1、代理商是市场的润滑剂

                厂家做不到的，代理商能做到；厂家执行不到位的，代理商能执行到位。

                 案例：

           2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战

                案例：

           3、国民党和共产党之间的争霸战

          4、国际品牌与国内品牌的争霸战

          5、区域市场的两种策略：

                一是城市包围农村

二是农村包围城市   

四、做区域强势品牌必须具备的思维

一、了解中国营销的发展史

      案例：思维的突破

二、做区域品牌思维的改变

思维一：从重销售到重服务        思维二：从重销量到重发展

               思维三：从做生意到做品牌        思维四：从扩网络到管渠道

思维五：从夫妻经营到团队经营

第五部分：如何在区域市场打造强势品牌

     一、品牌区域推广之意识

　        1、品牌的基础知识

1）熟练讲解品牌的SWOT分析，消费者凭什么购买你的产品

2）产品的基础知识

。。。。。。。。。。。

二、品牌区域推广之概念

　       1、品牌知名度                 计算公式：

　       2、市场占有率                 3、利润率

　　     4、品牌美誉度                 5、品牌定位

6、品牌价值                   7、品牌传播的一致性

　       8、整合营销传播

三、打造区域强势品牌的七大误区

          误区一：认知错位，花钱没结果，劳命伤财

               案例：挤奶策略

          误区二：思想固化，60年代的思想做二十一世界的品牌      

             案例：把二流的品牌包装成一流的品牌形象，买二流品牌的价格

误区三：资源分配错误

              案例：资金的分配

误区四：急功近利，妄想借炒作一夜爆富

         误区五：不求方法，凭自我感觉宣传品牌        

                案例：促销    企业的广告语等

        误区六：重空轻地，忽视终端氛围的建设

 误区七：有服务没口碑

四、区域强势品牌的特征

          1、品牌联想具有鲜明的差异性与区隔

          2、品牌联想深深触动消费者内心世界

          3、丰富的品牌联想与积极的心里体验（美誉度高-很广的内涵）

          4、强大的抗风险能力

          5、一定的溢价能力

          6、很高的威望，尊崇感、整体价值感

五、低成本强势推广品牌的“六绝招”

   第一招：产品之招——如何在同质化的产品中找出自己的卖点

           1、你卖的是什么？              2、你的产品和别人有什么不同

           3、为什么我要接收你的产品？    4、。。。。。。。。。。。。。

 第二招：渠道拓展之招——如何快速招商及快速渠道开拓以及渠道维护

1、快速招商        

1）如何提升谈判成功率      2）分享策略和经销商类型 

3）做好招商工作，找准市场切入点

2、渠道策略 

    1）渠道拓展策略

A：推行农村包围城市战略，建立革命根据地，打造强势区域市场

                  B：以城市包围农村          C:：集中市场布局的方式

                  D：长渠道与窄渠道  渠道结构（渠道扁平化，减少中间环节，推行小区代理制）

                  E：电子商务（网络）

    2）确定目标市场             3）制定合理的产品线

               4）制定合理的价格体系      5）把我时机，全面进攻（案例：苏宁、国美之战）

           3、打造一支能征善战的营销团队

第三招：渠道掌控之招——如何管理好渠道，掌控经销商和零售商

1、管好下级经销商的脑袋：培训与支援

2、管理经销商的口袋：奖励、返利、价格体系管控

    3、下游经销商的客情关系处理

    4、经销商管理难点处理及案例解析

第四招：宣传之招——区域如何进行低成本宣传（重点）

       一、区域宣传的优势

            1、熟悉本地媒体  

2、品牌区域推广之媒体类别

　        　      1）平面媒体  （案例：报纸杂志等）

                  2）电子媒体

                       案例：电视、互联网、电台、手机

　                   。。。。。。。。。。。。

　　       3、了解本地文化

           4、范围集中、焦点客户集中

           5、能快速带动品牌的作用力

       二、区域品牌推广策略

               市场策略1：挑战品牌

                     案例：蒙牛与伊利之战

               促销策略2：——事件行销

                     1、借势事件行销（案例：农夫山泉）

                     2、借社会热点与新闻

                            。。。。。。。。。。。。。。

                广告策略3：——软性广告策略

                         案例：海尔  格兰仕 

               企业公关策略4：——整合公关传播

                         案例：王石    毛泽东

三、区域品牌宣传的方式和方法

          1、网络宣传

               案例：某建材商的网络力量

 （博客、微博、手机报、手机短信、贴吧、各大门户网站注册、行业新闻贴等）

          2、视听广告（要有创意）

               1）墙体广告        2）电梯广告

               3）车体广告        

。。。。。。。。。。。。。。

               6）电视、广播   

           3、其他

              1）娱乐演出    案例：辉煌水暖

              2）赞助区域大型活动

              3）与装饰公司联合

              4）卫浴专业知识问答日

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               8）礼品赠送

。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

              11）公关促销活动

第五招：促销之招 （重点）

1、促销的目的和原则

2、促销的要点

3、促销的最好时机

4、12种创意促销（重点）

              实战演练

第六招：终端之招——决胜在软硬终端

      1、做好终端工作

          1）整体店面形象

           2) 商品陈列

           3）产品宣传页、报纸等有关产品的新闻报道或者软文展示

           4）荣誉证书、奖牌的展示

           5）卖场客情的维护

           6）产品的售后服务

     2、人性营销

           1）生日祝福

           2）微笑服务

             。。。。。。。。。