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销售实战“UFC”散打技能训练
《价格谈判引导术》课程大纲
——训练销售人员处理客户砍价、杀价、比价的多项技术
孙海亭
一、〖症结诊断〗
为什么销售人员常常把产品价格作为自己完不成任务的借口？
为什么销售人员面对客户砍价常常靠出卖公司利益、利润来成交？
为什么销售人员会苦闷于失去很多不满意价格的顾客？
为什么销售人员报价一出口就引来了客户的利刃般的强烈杀价？
为什么销售人员常常可怜的只敢低声向客户报低价甚至底价？
为什么销售人员常常苦闷于客户的砍价而丢掉成交机会？
为什么客户一说“太贵了”销售人员就心里没底、含泪降价？
为什么客户一说“便宜点”销售人员就束手无策，以至于一路遭到
客户砍价）只得回答“不能”？
二、〖课程效果〗
学会用价值来引导价格商谈。学会在价格商谈中快速成交！
ü 学会如何用产品价值来烘托价格？
ü 学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？
ü 学会如何快速赢得客户信任提高产品价值？
ü 学会如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？
ü 学会嫁接客户思路如何应答客户超低还价；
ü 学会赢得客户的直线杀价；
ü 学会赢得客户的要挟性报价与还价；
ü 学会在处理客户杀价中快速成交；
ü 学会在处理客户杀价中连带成交；
学会LSCPA价格异议处理的工具类单兵技能。
三、〖培训对象〗
门店销售、 销售工程师、 销售培训师、 项目经理。
四、〖训练方法〗
课上技能训练+课下作业指导+课后实战辅导
五、〖课程特色〗
案例解析+实战模拟+单兵训练=合格销售人员
以10个典型的客户议价案例为主，结合行业、产品和参训学员的性别及年龄特
征，进行案例完整的研讨、解析和对位，从中提炼适合学员的“傻瓜式”话术，
进行关键动作技能的差异化训练指导，具有很强的复制性培训效果。课程追求实战、实用、实效。通过对关键行为的训练而非传统培训单一的知识灌输。使训练可复制、可演练、可考核。可迅速提高学员打赢砍价的沟通与销售技能。
六、〖课程介绍〗结合学员产品进行解析、训练的十个价格案例：
v 典型案例一[客户询价情境]
v 典型案例二[客户异议情境]
v 典型案例三[客户论价情境]
v 典型案例四[客户还价情境]
v 典型案例五[客户议价情境]
v 典型案例六[客户比价情境]
v 典型案例七[客户杀价情境]
v 典型案例八[客户逼价情境]
v 典型案例九[客户砍价情境]
v 典型案例十[客户拖价情境]
七、〖落地训练〗
参训学员列举典型价格案例解析与结合销售标的之实操训练
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