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一、华为销售组织
1、 销售在华为的定位
2、 销售触角布局—以客户为中心，客户需求为导向
3、 产品经理、客户经理与服务经理
4、 渠道经理角色
5、 销售与研发组织的合作
6、 华为海外组织
现场学员分小组互动讨论：怎么样的销售组织最有效？您认为销售组织该如何优化？分享其他公司的销售组织。
二、华为的销售考核指标
1、KPI考核指标的制定
2、5个等级的考核
3、激励措施
4、惩罚手段
现场学员分小组互动讨论：如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力？一些其他公司的考核指标是怎么样的？
三、华为销售流程
1、LTC（Lead To Cash）重大变革项目介绍
2、高效端到端销售流程的讲解（从线索到回款）
3、解决方案销售or产品销售？
4、客户经理、产品经理和服务经理的配合
5、卷进财经等职能部门，形成一个团队有效沟通密切合作
6、固化流程增多订单提升客户满意度
现场学员分小组互动讨论：如何避免研发销售服务组织内耗？说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题？
四、华为的销售方法与手段
1、以客户为中心式的狼性销售文化？
2、初次拜访客户该怎么做
3、客户的分类
4、如何攻陷不友善客户的防线
5、研究分析客户，提升客户关系水平
6、如果客户直接索贿怎么办
7、销售的那几个隐秘手段
8、如何有效防止友商的进攻
现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿客户拜访。
现场学员分小组研讨分享：说说你销售中所遇到的那些尴尬事
五、商务谈判
1、谈判该怎么谈？
2、谈判的一些常用技巧
3、华为销售的那些谈判手段。
现场学员分小组互动演练：抽取一些学员模仿商务谈判。
说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。
（备注：课纲仅供参考，可根据客户需求进行定制化。具体所讲内容的深度，以及分组演练或研讨等互动，会根据讲课的总时间来灵活决定）
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