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卓越的医疗器械经销商管理创新与营销技能提升
主讲人：周卫东
课程对象
各级医疗器械经销商、销售人员
课时时间
一天， 不少于6小时
课程大纲
第一章 医疗器械经销商赢利模式创新与管理提升之道
一、关于赢利模式的思考
1、盈利与赢利的区别
2、什么是赢利模式
二、检视当前影响我们更快发展的因素
1、经销商发展可能面临的内部问题
ü 管理不规范（制度、人、财、物、库存等）
ü 员工整体素质低
ü 员工的执行力差
ü 运营及隐性成本大
ü 市场及新产品信息渠道不畅
2、经销商可能面临的外部问题
ü 经营思路落后
ü 投资利润率能力下降
ü 面对竞争往往束手无策
ü 客户的忠诚度较你
1. 讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升
三、医疗器械经销商经营创新之路在哪里
一）医疗器械经销商观念与思路十二大创新
1. 由坐商向行商转变
2. 由销售产品向经营品牌转变
3. 由经营向精营转变
4. 由销售商向服务商转变
5. 由单兵做战向战略联盟转变
6. 短期意识向战略意识转变
7. 从销售的理念向营销理念的转变
8. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变
9. 服务就是创造价值的理念树立
10. 经销商双赢、多赢的观念树立
11. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报
12. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润
二）经销商经营心态的十二大修炼
1、自信自强
2、乐观积极
3、主动竞争
4、执着坚持
5、危机意识
6、勤勉务实
7、有勇有谋
8、处乱不惊
9、关注细节
10、合作共赢
11、勤于思考
12、勇于创新
四、医疗器械优秀经销商应具备的八种能力
1. 制订经营规划能力
2. 内部团队管理能力
3. 社会关系协调能力
4. 市场开发维护能力
5. 顾客关系管理能力
6. 品牌口碑传播能力
7. 市场秩序管控能力
8. 厂家关系处理能力
五、做好四个一工程建设
1. 一个好品牌
2. 一个好渠道
3. 一个好队伍
4. 一个好管理
六、医疗器械经销商未来发展方向
1. 对内企业化
2. 对外品牌化
3. 创新赢利模式
4. 厂家建立双赢战略合作伙伴关系
第二章 医疗器械市场营销技能提升
一、 市场开发和计划准备
1、 星级医院的培养与开发
2、 目标科室、目标医生的选择
3、 充分的计划准备工作
4、 电话预约的实战技巧
二、 医药代表的区域管理
1、 时间管理
2、 客户管理
3、 产品管理和竞争
4、 数据管理
三、 客户面谈沟通技巧
1、 引起客户的注意留下好的印象
2、 寒暄与赞美的技巧
3、 同理心沟通技巧
4、 询问与探求技巧
四、 产品说明和成交
1、 展示说明的框架和技巧
2、 产品说明的公式和技巧
3、 客户异议处理的技巧
4、 成交的方法和实战技巧
五、 医院销售管理与运作
1、 医院销售的概念
2、 药品的流通渠道
3、 依照医院的销售状况制定策略
4、 如何在医院拜访中搜集销售信息
六、 跟进服务和关系营销
1、 影响医院用药市场的因素
2、 需求心理和性格分析
3、 客户关系管理和服务技巧
4、 医院促销跟进和关系营销
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