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课程背景:
人类的活动背后总是隐藏着心理活动，而这种心理活动又受到各种背景的影响。销售活动作为一种人类的社会经济活动，其背后自然隐藏着销售活动参与者的心理活动。因此，研究市场销售活动无疑离不开对活动参与者的行为与心理规律的研究。
如果在产品从设计、生产、销售各个环节都考虑如何满足消费者的心理需求，实际上等于不花成本而创造了更高的价值。所以说，销售心理学是制约营销绩效的特别重要的因素。
《销售心理学》是专门针对消费者心理特征，研究如何进行销售方法的调整，顺应、影响消费者的心理，从而有效提高销售效率而设计的课程，课程结合心、体、技三层的结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
课程特点：
1. 严谨课程结构，让您最短时间掌握营销体系，找到营销突破方向，指点企业走出金融危机困境。
2. 融合中国本土近年最成功营销案例，深入浅出剖析营销思路与执行动作，使您听得轻松，学得愉快，掌握深刻。
3. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
培训目标：
v 引导学员步入消费者心理世界，学会分析不同消费者心理；
v 从心理学角度对一些消费者的行为进行分析；
v 帮助学员掌握最新心理学销售方法。
培训对象：销售管理人员、一线销售人员
课程时数：12小时
学习方式：讲师讲解、案例分析、学员讨论
课程大纲：
1 第一模块：打开客户购买的黑匣子
• 为什么说“在销售领域，有98%的知识是理解人；2%的知识是产品知识”？
• 感知、态度、信念与客户购买
• 人类的五个需求层次
• 人类追求的2大动机
1 第一模块：消费者心理研究
• 消费者为什么购买
• 顾客选择的依据
• 消费者购买心理研究模型
• 客户的人格类型与销售
1 第二模块：购买决策分析
• 客户的购买决策过程
• 影响消费者购买的因素研究
• 消费者购买行为分析
• 消费者购买过程分析
1 第三模块：销售的本质
• 销与售，买与卖
• 销售的核心是信任
• 销售是信心的传达
• 寻找消费者心理的“樱桃树”
1 第四模块：找到打开心门的钥匙
• 催眠式销售
• 进入顾客的频道
• 让消费者一看到产品就快乐
• 魔法词典
1 第五模块：左右脑互搏
• 理智与情感
• 销售初期的左右脑销售
• 消费者的好感不是靠让利就能获得的
• 把消费者异议“斩草除根”
1 第六模块：影响力销售
• 中国式销售的心理学基础
• 权威的擦边球
• 信任构筑的4个层级
• 让产品供不应求
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