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大客户顾问式销售
课程内容
一、以什么是销售?
什么是专业销售?
销售人员角色与职责
二、大客户销售的特点
了解大客户销售的理念:
大客户销售与常规销售有哪些不同;
什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;
做好大客户销售的七个条件;
大客户销售的技巧:
如何渗透客户组织并获得成功
如何制定项目计划
三、顾问式销售的心态与素质
心态决定成败
销售人员的五种维生素
行动带来快乐
四、识别与管理客户
筛选目标客户
客户管理金三角
五种参与决策人的需要
决策人
财务人员
支持者
技术人员
使用者
五、正确的程序
以问题为中心的销售
n 以问题为中心的购买循环
n 以问题为中心的销售循环
以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
决定解决阶段
制定标准阶段
选择评价阶段
实际购买阶段
感受反馈阶段
客户的购买流程更大程度上决定了销售结果
六、大客户销售中的技巧
第一步：探察聆听
最大的错误是说话太多
第二步：试探冲击
SPIN问话技术的应用
第三步：确认需求
调整客户需求
第四步：展示说服
FAB
产品展示的技巧
处理反对意见的技巧
柔道法则
第五步：要求生意
要求成交的技巧与方法
第六步：跟踪维护
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