第一模块： 高端地产SP促销 

第一单元：SP简介 

一、SP概念分析 

二、SP的三大特征 

三、sp方式 

1、销控 

2、控台 

3、假电话 

4、同事间SP 

5、上下级SP 

6、假客户SP 

第二单元：SP阶段 

一、迎接客户阶段 

1、个人SP配合 

2、同事SP配合 

3、谈论售房业绩 

4、假客户SP 

二、介绍产品阶段 

1、控台SP 

2、为自己开放房源SP 

3、电话SP 

4、打出去电话（给老客户） 

5、同事SP 

6、上下级SP 

三、带客户看现场阶段 

1、客户SP有关人士认为如果当前住宅市场不景气影响，大量外资开始关注高端写字楼市场。2013年六月中旬成都天府大道高端写字楼在地方政府托市下，租金环比下跌20.06%，据现在资料剖析,这种下跌形势将持续一段时间。房地产自我鉴定 南京写字楼出租

2、电话SP 

3、销控SP 

4、与上级SP 

四、认购洽谈阶段 

逼定SP 

1、逼定6大条件 

2、逼定3大作用 

3、逼定12大时机 

4、逼定5大利用因素 

5、逼定10大方法 

6、逼定遇到阻力时3大正确方法 

7、逼定注意事项 

五、客户下定后阶段 

电话SP 

练习：喊销控练习 

1、正常流程练习 

2、婉拒流程联系 

3、排顺位练习 

4、大小订练习 

第二模块：深挖高端楼盘价值 

第一单元：旅游地产 

一、旅游地产城市价值链 

1、休闲名城：已经成为未来城市旅游目的地的发展潮流 

（1）、文化特色和城市内涵个性突出 

（2）、创意产品和休闲业态价值多元 

（3）、休闲心态和日常生活容为一体 

（4）、休闲空间和休闲设施形成体系 

2、休闲经济：已将休闲业态递进到城市功能性阶段 

（1）、保持好城市已经存在的良好自然环境和特色文化传统资源 

（2）、规划好城市未来需求的丰富休闲设施和合理休闲产品布局 

（3）、维系好市民现有的四季生活习惯和日常消费方式 

3、休闲革命：让大连旅游城市进入全城化的时尚浪漫时代 

（1）、环境革命：为驱动因素提升旅游品质的城市战略 

（2）、浪漫革命：为驱动因素推广旅游城市的品牌形象 

（3）、会议产业革命：为驱动因素促进城市旅游的服务产业升级 

（4）、以蓝色革命为驱动因素推动城市休闲走向陆地海洋并举的全城化时代 

4、休闲都市：驱动天津城市旅游进入休闲旅游目的地时代 

5、产业聚集：终将成为未来城市旅游休闲发展的里程碑 

二、旅游地产核心价值链 

1、市场价值链——旅游地产的游客消费需求多元地产顾问透露因为央行降低存款准备金率影响，大量公司客户开始关注写字楼出售市场。2013年第二季度重庆渝北顶级商务楼在政策的支持下，租金降低5.23%，据目前情况得出,这种降低状况将在下个季度达到顶峰。房地产行业逐渐变冷，建材行业市场面临新挑战。

（1）、游客滞留时间长 

（2）、游客复游率增高 

（3）、游客异域家感觉 

（4）、居住商业商务休闲 

（5）、长期投资效益 

2、产品价值链——旅游地产的产品复合 

（1）、旅游地产产品构成了城市旅游的基本要素。 

（2）、复合旅游地产是开发过程中对消费者的生活方式一种创造。 

3、收益价值链——旅游地产开发的多维收益 

（1）、土地流转环节。 

（2）、融资环节。 

品牌价值链——旅游地产的品牌竞争时代 

第二单元：高端洋房别墅 

一、城市价值 

二、土地价值 

三、产品价值 

四、品牌价值 

五、人群价值相关人士表示如果大量资金出逃房地产市场影响，大量外资开始关注写字楼出售市场。2013年七月中旬上海高端写字楼市场气氛活跃，开盘体量上浮18.82%，根据目前现状分析,这种上浮趋势将达到顶峰。

第三模块：高端地产销售谈判技巧 

一、与房地产客户谈判建立信任4大技巧 

1、微笑 

2、赞美 

3、认同 

4、专业 

二、与客户沟通谈判4大技巧 

1、倾听 

2、提问 

3、互动 

4、确认 

三、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ？ 

1、发现对方问题 

2、确认问题真实和唯一 

3、锁定对方问题 

4、假如解决问题 

5、得到对方的承诺 

6、试探再次成交 

四、如何与高端客户有效商务谈判成交技巧？ 

1、ABC成交法  

2、产品比较法  

3、坦白成交法  

4、退让成交法  

5、选择成交法  

6、档案成交法  

7、单刀直入法  

8、大脚趾成交法  

9、一口价成交法  

10、情景描述法  

11、恐惧成交法  

12、富兰克林成交法  

13、步步紧逼成交法  

14、次要问题成交法  

15、“人质”策略成交法  

16、欲擒故纵成交法  

17、釜底抽薪成交法  

五、房地产销售常见问题及解决方案谈判技巧 

1、产品介绍不详实  

2、任意答应客户需求  

3、未做客户跟踪  

4、不善运用现场道具  

5、客户喜欢却迟迟不决定  

6、客户下定金后迟迟不来签约  

7、退定或退房  

8、一屋二卖  

9、优惠折让  

10、订单填写错误  

11、签约问题  

第四模块：高端地产客户心理活动分析 

第一单元：新的销售环境与房地产高端客户销售

一、房地产快速变化的市场

二、房地产高端客户销售的特点

三、房地产高端客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

四、房地产高端客户的购买环境

五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略 

第二单元：房地产高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一、销售心理与行为分析

房地产高端客户为什么会购买？

房地产高端客户买卖的核心要素

达成房地产高端客户消费的核心

二、销售人员如何了解房地产高端客户心理？

房地产高端客户动机理论

房地产高端客户榜样的力量

房地产高端客户关键按钮

房地产高端客户高成交率模式解析

三、专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-房地产高端客户客户个性分析

四、房地产高端客户客户需求状况

房地产高端客户完全明确型

房地产高端客户半明确型

房地产高端客户不明确

五、房地产高端客户的感知模式

房地产高端客户不同感知模式的特点

房地产高端客户不同知感模式的对应方法

六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通

房地产高端客户追求型与逃避型

房地产高端客户自我判定型与外界判定型

房地产高端客户自我意识型与顾他意识型

房地产高端客户配合型与拆散型

七、情境与房地产高端客户消费者购买行为

房地产高端客户消费者情境及其构成

房地产高端客户沟通情境、购买情境、使用情境

房地产高端客户情境、产品和消费者之间的交互影响 

第三单元:房地产高端客户营销技巧

一、以『客户需求』为导向的房地产高端客户销售心法

房地产高端客户传统式与顾问式销售的不同

房地产高端客户咨询式的销售技巧

二、发挥影响力与说服力的秘诀

在潜意识中影响房地产高端客户的能力

掌握七种房地产高端客户购买讯号

三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法

如何开发更多的房地产高端客源

如何接近你的潜在客户房地产高端客户

四、确实掌握房地产高端客户购买动机

房地产高端客户类型分析与应对技巧

房地产高端客户购买的四大心理阶段

五、激发房地产高端客户购买意愿的技巧

如何打动房地产高端客户人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议

六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

七、产品呈现技巧

如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则

房地产高端客户金字塔原理与倒金字塔原理

房地产高端客户关联性陈述

房地产高端客户非语言呈现技巧

八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）

处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）

房地产高端客户异议处理（分享与讨论）

房地产高端客户购买影响力识别与处理技巧

九、获得承诺

何时及怎样获得房地产高端客户承诺（讨论）

房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理

跟进房地产高端客户的沟通技巧

十、成交技巧

房地产高端客户快速成交的7个要诀

房地产高端客户成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路