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大客户顾问式销售技巧

主讲人：房凌宇
【课程对象】
公司业务员、经理、营销主管、大客户经理等营销人员及管理人员
【授课方式】
实战方法＋案例分享＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练
1. 课程内容紧贴工作实际，并极富指导性和启发性。
2. 在教室中每一堂课都是在接纳、尊重与鼓励的气氛中完成。
2. 课程的内容使每位学员有参与感、并感到轻松又有趣。
3. 通过互动的练习开始(非单纯听讲)，并将所学运用于生活、工作中，让你建立自己的成功经验。
4. 经过不断练习新的技能，使你很快养成新的行为习惯。
【理论讲授】
拒绝空洞的理论，提倡理论的实用性和指导性。
【案例讲授】
案例分享多，每一个故事，都是触及灵魂的启发；
贴近真实生活的，才是有益的。
【课程收益】
1、增强大客户意识，更进一步了解大客户销售对企业的重要性
2、领悟顾问式销售的独特魅力，掌握顾问式销售技能
3、掌握如何在购买流程中掌握主动权
4、学会如何开发和引导客户需求
【课程大纲】
企业绩效很大程度上取决于大客户市场的销售。因此，负责大客户市场销售和管理的区域经理和部门主管经理就非常重要。他们的工作能力将决定大客户市场的开拓和销售业绩。这门课程，将让更多的业务人员能力提升，从而达到绩效提升！

1、什么是大客户
两个典型的统计数据
大客户的意义
大客户的选择
大客户的种类

2、关于普通销售与顾问销售的分析
三个典型案例分析
营销经理的三个境界
普通销售和顾问式销售的区别

3、什么是顾问式销售
什么是顾问式销售
顾问式销售的特点
顾问式销售的要素

4、开发和引导客户需求
需求与成本的价值等式
隐含需求的意义
销售机会点与客户需求的关系
需求背后的需求

5、顾问式销售SPIN模式及FABE法则
SPIN模式顾问式销售技巧
SPIN技术运用分析
案例分享及总结
FABE法则简析

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