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新销售入门修炼”培训方案
课程时间：2天
课程对象：企业销售人员 课程人数：20-25人
培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％
课程内容：
一、销售观念的建立
二、销售的前奏曲——准备
1、 了解你的产品、公司资料、销售区域等状况
2、 建立有效的准客户名单的方法
3、 寻找黄金准客户
4、 销售前的个人及心里准备
5、 了解客户的购买心理
三、接近客户
1、接近的定义
2、接近的方式
四、有效的产品讲解技巧
1、产品讲解的目的
2、产品讲解的形式
五、销售建议书的定制技巧
1、定制销售建议书的意义
2、销售建议书定制的指导方针
3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素
5、建议书各大部分的结构关系
6、建议书各大部分的定制建议
六、交易谈判技巧
1、谈判的定义
2、交易谈判的特征
3、交易谈判的构成要素
4、交易谈判的评价标准
5、交易谈判的基本原则
6、谈判议程
7、交易谈判的五大阶段
A、交易谈判的准备阶段
B、谈判开局阶段
C、谈判摸底阶段
D、谈判磋商阶段
E、对抗与让步阶段
8、谈判僵局的处理
A、僵局的原因分析
B、避免僵局的方法
C、打破僵局的技巧
七、促成交易与缔结的技巧
1、成交的定义
2、识别客户购买信号
3、客户购买信号的运用
4、有效缔结的方法
5、成交后注意事项
八、签约知识
1、谈判协议书的起草与签署
2、销售合同的正文内容
九、处理客户异议
1、客户异议的定义
2、客户异议出现的阶段
3、客户异议的九大类型
4、顾客异议产生的原因
5、处理顾客的异议的原则与方法
十、 售后服务
1、售后服务的重要性
2、如何提供优质服务
3、处理客户售后投诉
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