第一部分:导购综合素养修炼与诊断

Ø         导购人员个人定位

Ø         导购人员的自画像

Ø         导购个人形象：第一印象

Ø         店面商品形象：陈列体现

Ø         店面形象：视觉形象

Ø         导购自我形象检查

Ø         店面早会和晚会如何开

Ø         导购人员心态调整

Ø         导购人员心态不好时怎么办

Ø         导购销售人员的职业发展规划

Ø         诊断销售业绩不好的几个原因分析？

Ø         优秀导购人员应具备的能力要素

Ø         导购员如何建立正确的意识

Ø         导购员的商务礼仪技巧

Ø         导购员的日常工作流程与执行力的打造

Ø         四大金牌导购员的类型分析

第二部分: 门店销售六脉神剑

第一式 : 吸引客人

Ø         店里没有客人的时候，我们在做什么？

Ø         导购不忙时我们应该做什么?

Ø         正确的动作:忙碌准备

Ø         导购人员常见错误的行为：

第二式 : 留住客人

Ø         打开心扉：迎宾留住

Ø         留住客户的黄金时间

Ø         留住客户的理性因素和情感因素

Ø         辨别哪些是闲逛的客人？

Ø         对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

Ø         寻找机会接近客户

Ø         哪些是接近客户的错误动作？

Ø         客户哪些信号是让你接近她

第三式 : 产品价值塑造和开场方式

Ø         塑造产品价值的三个原则

Ø         客户买的是什么？

Ø         我们卖的又是什么？

Ø         深度挖掘产品本身之外的价值？

Ø         为产品增加更多的附加值

Ø         错误的开场语言？

Ø         开场技巧一：新款开场

Ø         开场技巧二：热销开场

Ø         开场技巧三：唯一性开场

Ø         开场技巧四：促销开场

Ø         开场技巧五：赞美开场

Ø         开场技巧六：满足需求点开场

第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

Ø         销售就是发问——需求

Ø         什么是客户的买点？

Ø         什么是我们产品的卖点？

Ø         多人一起进店注意观察谁是决策者？

Ø         充分照顾和他一起逛店的其他人

Ø         激发客户需求的三种方式

Ø         问简单的问题、

Ø         多问开放式问题；

Ø         问出客户的需求；

Ø         问客人关于“需求”的问题

Ø         记住:问题不要一个接一个

Ø         导购错误的问话有哪些？

Ø         导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

Ø         导购如何和客户套感情

Ø         “五同”行销法：

第五式: 为客户选择他需要的产品

Ø         让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

Ø         忌讳推荐过多的商品

Ø         别具一格的产品介绍技巧

Ø         介绍产品注意客户的反应

Ø         介绍产品切记太多专业术语

Ø         如何让产品介绍的更有价值

Ø         几家品牌空调的导购产品介绍演练

Ø         如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六式: 客户抗拒处理和快速成交

   客户抗拒处理

Ø         如何化解客户矛盾和异议

Ø         客户拒绝的本质是什么？

Ø         顾客对优惠折扣存在异议？

Ø         顾客对价格异议时该怎么办？

Ø         客户对服务不满时怎么办？

Ø         客户包装不满时怎么办？

Ø         客户对款式不满时怎么办？

Ø         处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

Ø         导购成交的心理准备

Ø         成交的关键 —— 敢于要求！

Ø         成交高于一切，没有成交就等于零；

Ø         成交时机的把握

Ø         客户发出的成交信号有哪些？

Ø         成交时间的关键动作有哪些

Ø         成交时候的关键用语有哪些？