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课程价值：
本课程是金牌营销特训系列课程的第四部分，也是核心部分；
能够显著提升销售人员的提升单兵作战能力，并掌握专业的销售技巧和销售话术；
适合渠道拓展与销售人员学习；
适合直销和大客户营销的销售经理学习，
适合非营销人员提升个人影响力和说服力训练。
课程大纲：
一、FABE销售法则
A. FABE销售法的含义
B. 4个关键点
C. FABE销售法的重要性
D. 销售方法的应用
1) 列出商品特征
2) 归纳商品功效及优点
3) 突出客户利益
4) 列出支持理由
5) 一个段子完整阐述
6) 使用举例
E. FABE销售方法的运用技巧
1) 3个沟通方向
2) 具体化
3) 案例化
二、顾问式销售
A. 什么是顾问式营销
B. 顾问式销售与传统销售的区别
C. 顾问式销售适合的对象
D. 顾问式销售的PSS
E. 顾问式销售的SPIN技术
F. 销售行为与购买行为的差别
G. 询问的四种方式
H. 开局；询问现状问题
1) 询问的技巧
2) 询问失败原因
I. 入局：发现困难问题
1) 将困难问题放大
2) 案例
3) 操作的技巧和误区
J. 设局：暗示问题
1) 挖掘暗示问题
2) 询问暗示问题的技巧
3) 问题危害与解决成本
4) 低风险与高风险问题
5) 案例
K. 定局：聚焦价值问题
1. 明确价值问题的意义
2. 排除销售异议
3. 协调内部意见
4. 案例
L. 针对不同程度客户的沟通技巧
三、绝对成交
销售准备的七大准备
1) 状态调整
2) 提高兴奋度
3) 相关信息收集
4) 其他知识储备
5) 客户信息收集
6) 销售工具准备
7) 对各种情况预判和制定应对策略
客户的分类与选择
与客户建立信赖感
信赖感是销售的前提
快速建立信赖感的几种方法
寻找客户的问题、需求
把问题放大、强化
寻找问题与需求的步骤
及时强化产品价值
强化产品价值的六大方法
如何防范客户反感
如何应对客户的异议和反对
客户反对是好事还是坏事？
客户反对的几种原因
识别客户异议的动机
解除异议的方法
几种常见异议
了解客户的真实抗拒心理
促使成交
成交的准备
成交的信号
成交的前提是不言放弃
敢于提出成交要求
10种促进成交的方法
利用客户介绍扩大业务
利用持续服务获取新的销售。
四、渠道拓展和代理商销售技巧
渠道与代理商的价值
如何发现目标代理商
代理商的核心需求
代理商的困惑
说服代理商的几种办法
提高代理商的忠诚度
保护代理商的利益。
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