营销博弈与深度开发客户

        ——夺取高价值客户、赢取高价值客户

【课程背景】

  我们天天喊质优价廉，却不知道客户到底要什么；我们天天喊以客户为中心，却从不知道客户怎么买东西；我们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。我们时时刻刻提防客户流失，却从来不知道如何深度营销高价值客户。

    随着营销环境的变化，竞争态势的变化，如何在市场展开与竞争对手的博弈、如何展开与客户的博弈，在新形势下如何抢占优质客户，如何在竞争中抢得先机；如何深度营销高价值客户，如何深度捆绑高价值客户，如何提升与客户的黏性，如何与高价值客户走向战略联盟，是企业构建持久竞争力的关键所在，也是企业下一步赢得市场的关键所在。

【解决问题】

1、清晰新形势下，营销竞争环境的新变化。

2、建立在新形势下的，营销博弈的全新思维。

3、掌握在与竞争对手、客户营销博弈中的关键博弈点。

4、掌握博弈中策略布局、筹码建立、条件交换等关键博弈策略。

5、提升重点客户的掌控力，全面提升客户赢单率。

6、理解高价值客户个性化需求，实现与高价值客户的持续捆绑……..

【培训特色】采用咨询式培训

【学习对象】

总经理、副总经理、经销商总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员。

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

第一讲、新形势下的营销环境认知

    一、全竞争下的营销背景分析

    二、新形势下竞争模式的改变

    三、新形势下营销思维的转变

    四、全市场竞争下营销模式创新

        1、营销背后的逻辑：

         2、全市场竞争下营销模式的变革

         3、全市场竞争下的积极对策

    五、新形势下客户经理再定位

第二讲、新形势下的营销博弈

    一、博弈一：决策权力博弈

           1、不是所有的选票都是一样的重量

           2、找到实权派人物

           3、操作层、管理层与决策层布局

           4、权力角色立体博弈

              案例分析：谁是老大

    二、博弈二：需求理解博弈

        1、客户前期的核心关注点---需求

          2、真正深度理解客户的需求

          3、需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

          4、清晰客户的压力与挑战

          5、需求深度的四个层次

             案例分析：老周为什么比别人价格高20%拿走单子

    三、博弈三：差异化方案博弈

        1、别拿产品当方案

             1）差异化目标：三项价值 + 两项成本

             2）客户价值全景图

             3）价值超越，比竞争多少多跑半步

          2、基于全竞争下的融合产品策略

          3、客户愿意为什么付高价

             案例分析：日本如何击败美国承揽印尼政府工程

     四、博弈四：竞争对手博弈

         1、别一切听从客户的安排

           2、创造不公平竞争

           3、反客为主

           4、塑造需求，重塑构想

              案例分析：南玻如何将老大拉下马

     五、博弈五：内部决策博弈

         1、别在一棵树上吊死

           2、人越多，决策越会是一种多方博弈

           3、政治就是把自己的人搞多多的

           4、拆解对方的城堡

           5、纵横联盟，反败为胜

              案例分析：700万的大单，胜算的几率有多大

     六、博弈六：竞争谈判博弈

         1、谈判博弈的八大焦点要素

          2、谈判博弈与对手底牌评估

          3、谈判博弈之资源交换

          4、突破在价格上的单一博弈

             案例分析：价格不降有可能吗？

第三讲、高价值客户深度开发

     一、高价值客户等级划分

        1、高价值客户ABC法则

          2、高价值客户关系发展的五个阶段

          3、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

             案例分析：研祥是如何崛起的

    二、新形势下，客户关系深度营销新思维

        1、新形势下，关系环境的深刻变化

          2、人情关系深入的四个层次

          3、情感关系的双边锁定

          4、从信任走向兄弟“死党”

             案例分享：为什么他与处长情同手足

    三、组织建交，立体结盟

        1、立体客户关系布局

         2、基于分层级沟通机制的拓展方法

         3、发挥组织效力，进行关系例行管理

            案例解读：华为的关系营销

    四、高价值客户的个性化服务策略

        1、深度挖掘客户需求，把客户做深

             1）深度理解关键客户压力与挑战

             2）关键客户价值提升的八个纬度

             3）从产品价值到战略价值转变

                案例分析：智得热工的智慧方案

           2、倒漏斗客户价值扩展

              案例分析：神王节能设备深度捆绑客户

           3、提高客户转换成本
              案例：难以转换的转换器

    五、高价值客户走向战略联盟

        1、走向战略联盟的五个阶段

          2、战略联盟基础：战略和理念层面的价值统一

              案例：宝钢与海尔的联姻

          3、以客户为中心的客户战略

          4、价值创造在于客户利益与企业利益的统一

             案例：置信电气的战略合作模式

课程总结

——互动问答环节——