新形势下的政企大客户营销

                         ——规避操作风险，提升控单力

【课程背景】

    在中国，政府不仅仅是党政军团警等部门，还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。

    政企大客户运作过程中，常遇如下棘手问题：

        如何找到优质项目信息，如何接近政企大客户？

        新形势下，如何与政企大客户打交道？

        新形势下如何与政企客户沟通，并建立牢固的关系？

        如何争取更多资源，内外协同作战，搞定复杂大项目？

        如何把控项目局势，牢牢把握项目主动权？…….

    本课程针对以上问题，经过国内外顶级企业实践升华而成，让学员不仅能学到成功操盘技能和经验，更能举一反三迅速应用到实际工作中，并真正帮助其拿下政企大项目。

【学员收益】

1、        学会“减少政企项目运作费用且提升赢单率”的技法；

2、        规避在政企大客户销售中的法律风险；

3、        掌握政企大客户项目升级的关键策略；

4、        掌握政企大客户合作业务流程及策略规划；    

5、        掌握与政企大客户关键人物的沟通艺术与攻关策略；

6、        正确认识中国政商关系和官场文化。

【课程特色】

 系统性：系统介绍政企大客户销售的方法和实务，全面突破政企客户销售障碍。

 严谨性：包老师大量实战经验与最先进方法论结合，反复实践论证，输出本课程。

 实践性：课程案例全部来自一线,，尤其注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，         具有极强实战性和可操作性。

【学习对象】营销系统兵、将、帅

1、   政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层；

2、   政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师等执行层；

3、   处理政府关系、大客户关系的公关人员。

【标准课时】2天  7小时\天

【课程大纲】

【开篇】

     一、政企大客户四大特征

     二、政企大客户销售的特殊性

     三、政企大客户销售的五大误区

第一讲、正确看待与处理中国政商关系

    一、“政商关系”与“0”和“1”游戏

     二、政商圈子与中国式潜规则

     三、新政府，新环境的改变

     四、如何与新一界政府打交道，争取政府的支持

     五、如何建设和规范企业政府公关管理机制

        案例分享：女销售如何拿下千万大单

第二讲、解码中国官场规则及官场文化

     一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益；

     二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求；

     三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法；

     四、政府官员与国企领导天天在想什么？干什么？

     五、透视官场新型是非，避开官规禁忌“雷区”

        案例分享：他与刘处长如何情同手足

第三讲、解码政企营销高手与公关专家

     一、如何驾驭官场风向，学会在浪尖上跳舞；

     二、政企营销与政府公关是怎样炼成的

     三、政府公关人员政治觉悟怎么积累

     四、如何长期交往官员和持续维护政府客户关系？

       案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

第四讲、政企营销与公关策略

     一、如何破冰与政企客户建立关系

     二、与政企客户建立什么样的关系

     三、政企营销与政府公关究竟攻关什么

     四、政企客户攻关的特殊营销模式；

     五、如何构建政企特别沟通管道

     六、如何破冰---敲开政府和国企的大门

第五讲、政企大客户业务推进

    一、有多少种子才能打多少庄稼

        1、政企客户信息获取的八大渠道

          2、项目信息评估的“五项基本原则”

          3、项目信息处理：信息专员/商务助理工作流程

             案例分享：某局外包项目的华丽外衣

     二、前期拜访关键要领

          1、项目突破的三级时空结构

           2、政企客户前期拜访要领

           3、政企销售规划的关键任务

              案例分享：“五人抢单小组”的江湖人生

     三、销售规划与策略布局

         1、政企客户决策链、决策模式分析

          2、迅速明确决策层、执行与影响者

          3、不同角色之间的派系识别

          4、如何在客户组织内部发现和培养教练

          5、发展教练原则与培养策略

          6、寻找无权有影响力的”狐狸精”

             案例讨论：对手已经先入为主，我的教练在哪里

     四、客户攻关与组织建交

           1、探询不同决策角色“赢”的标准

           2、寻找不同角色最真实的决策动力

           3、分层次点穴式攻关策略制定

           4、立体式组织架构的架构

              案例讨论：面对局长的态度，这个钱该花吗？

     五、标书制作与项目投标

           1、如何运作政企大客户甲方

           2、如何运作专家评估小组

           3、成功标书制作九步骤

           4、投标报价（构建利益阵地）与风险控制

              案例分享：经典投标案例解读

     六、双赢谈判与合同签订

         1、政企客户谈判注意要领

           2、四大不同决策风格谈判策略

           3、双赢谈判策略制定与实施

             案例分享：价格不降有可能吗？

第六讲、政企客户经理自身修炼

      一、政企大客户销售人员胜任模型

      二、学会做人，让你魅力无限

      三、要会做事，让你价值连连

         案例分享：黄山水泵老周的精彩人生

 课程总结

——互动问答环节——