《大单做局与破局实战秘笈》

【课程背景】

    公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略，还是战术出了问题？是策略，还是技巧不得法？

    大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。

    本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。

【针对症状】

1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。

2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。

3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。

4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。

5、缺乏拆局、破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势的应对策略和赢单智慧……

【课程特色】

1、本课程是30多家知名企业指定年度培训课程。包括三一重工、广西柳工、江山集团、南玻集团、艾默生电气、华工激光等。

2、本课程是大单销售人员技能提升必修课。高屋建瓴，从战略高度解决大单销售人员的业务难题，快速提升销售团队业绩。

3、本课程拒绝浮华，纯粹干货，落地性强。直接触及大单销售最核心，传授学员简单、直接、有效的策略和方法。

4、采取咨询式培训模式。“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体。

【学习对象】

   大单产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【标准课时】2天  6小时\天（可根据企业实际需求进行灵活调整）

【课程大纲】

第一章   大单赢单之核心智慧

      一、大单销售的四大特征

      二、大单赢单的核心智慧

      三、大单做局的系统思维和方法论

第二章   大战之前，必先“识局”

    第一节  大单采购组织与决策角色识别——识局的五个层面

     大单内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响最终赢单的各关键决策角色、内外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。

         1、大单内部采购组织与决策链分析

         2、影响决策的“车马炮士帅”

         3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

         4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）

         5、关键人物态度分析

           案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？

    第二节  大单竞争局势识别

    大单参与竞争对手众多，准确的识别每一竞争对手的能量与介入程度，清晰识别整个竞争态势，明确自己的位置---知己知彼，方可百战不殆。

         1、竞争对手SWOT与利器—软肋分析

         2、主要竞争对手客户关系与支持度分析

         3、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）

         4、清晰我方所处位置与竞争状态

            案例讨论：为什么在河南市场老刘马失前蹄？

第三章   高手过招，必先“布局”

    第一节    内线布局——打好地下另一场战争

    高手过招，必先布局，只有战前巧妙安插各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能够处处赢得先机，先身夺人。

          1、结盟信息内线，实现信息非对称

          2、发展业务内线，做到关键时刻里应外合

          3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围

          4、内线的“一带三面”的布局原则

     第二节    关键人布局——谋定全局才能赢单

     要想赢单，必须谋定而后动，精准分析整个战局中的每一个棋子，善于发现其独特价值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整个战局。

         1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值

         2、建立自己的根据地，抢占制高点

         3、从上到下，一体两面布局原则

         4、从下到上，层层结盟布局原则

         5、巧用力，才能搬倒大石头

            案例讨论：小人物如何搬倒“巨无霸”

    第三节    技术布局

     没有优势要创造优势，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，通过联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面。

         1、面对竞争，巧妙制定自己的竞争路线图

         2、优势派系圈游戏原则

         3、竞争的辩证思维——敌友相对法

         4、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用

            案例讨论：南玻集团在某机场项目上，如何联纵、瓦解强大对手，实现以小搏大

    第四节   布局的四个关键

    “布局”是大单赢单的关键思维；但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴，微观讲究把握要塞、精准落子，手法讲究滴水不漏、水到渠成。

        1、时机：如春风化雨，润物细无声

        2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉

        3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力

        4、到位：内紧外松，步步把握要塞

第四章   高手博弈，必会“控局”

    “控盘”是大单销售之精髓，大单销售需要对过程精准把控，并不断引导局势，利用局势，让更多的人、事、物、资源在局势的推动下弃暗投明，暗渡陈仓。

    第一节   赢单控局的系统解决方案

        1、采购过程的巧妙把控

        2、关键棋子的排他性支持

        3、中间“选民”的暗渡陈仓

        4、调虎离山，无风也能起大浪

        5、看似无关系，也能横空出世

           案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

    第二节   赢单控标的系统解决方案

    战争的最高境界是不战而屈人之兵，大单销售要通过控制客户的采购标准，控制潜在游戏规则，选择竞争对手等策略不断让自己获取一个有利的竞争空间。

         1、大单“控标”的四大奥秘和三个层次

         2、高分与特殊分的巧妙设置，让优势为我量身定做

         3、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控局法

         4、打蛇就是找准七寸，争取一击致敌

           案例讨论：江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙，抢走4200万大单

第五章  高手赢单，巧妙“拆局与破局”

    第一节   精确拆局，定位破绽

    面对不利的竞争局势，需要精准分析，找到“阿基利斯”的脚后跟（竞争对手的漏洞与破绽），并针对对手的破绽，精确制定拆解策略，让对手无力还手，一招致胜。

        1、竞争态势评估的五个纬度

        2、拆解局势的系统思维和解决方案

        3、拆局的关键要点与关键步骤

        4、拆局翻盘的五大执行步骤

           案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让“死单”起死回生

    第二节   轻松破局，反败为胜

    当对方已经中标，如何巧妙结盟关键人，抓住其核心痛点，让其为我方站台；如何结盟第三方力量，实现竞争博弈力量的最大化，从而创造新的机会，让死局变活，实现翻盘制胜。

        1、机会不是等来的，没有东风可以造东风

        2、设计通关路径，制定颠覆策略

        3、拉拢台上人、结盟台下人，利用第三方力量

        4、突破对方的严防死守，突出重围

          案例讨论：武汉财富大厦中央空调的二次废标，谁是最大赢家？

第六章  培训效果检验环节

一、学员案例辅导分析一

     现场以学员跟进的实际案例为背景，通过引导学员识局、帮助学员一起制定布局策略、控局      控标战术，实现项目的水到“局”成，自然天成。

         1、采购组织与决策角色识别

         2、竞争局势识别与策略制定

    3、信息内线、业务内线与教练的布局

    4、讲述自己的布局思路和布局策略

    5、老师分析与点评

     二、学员案例辅导分析二

现场以学员难以突破的案例为背景，通过引导学员识局、拆局，找到竞争对手的软肋，制定废标、  翻盘步骤与关键策略，最终实现反败为胜。

         1、项目整个竞争局势分析与评估

         2、学员制定反败为胜的策略与计划

    3、学员依据翻盘废标五步曲制定行动计划

    4、讲述自己的策划策略和行动计划

    5、老师分析与点评

课程总结                ——互动问答环节——