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主讲：凌冰
课时：两天
授课对象：企业营销与销售人员
课程大纲：
第一节：如何获得客户信任？
一、具体化效应 描述具体化 以显示真实感
二、ABC法 借助配合者力量 显示权威性
三、大量展示客户证言
四、军令状效应 不能光说好的 也说不好的 增强信服力
五、刻板效应（定型作用） 多种身份组合 给人好感
六、更容易获得信任的人
第二节：怎样使别人喜欢你？
一、言谈投机的心理技巧
二、怎样的微笑才是真诚的
三、永远使对方觉得重要
四、小小的求助会拉近双方的心理距离
五、记住别人的姓名
六、谈论别人感兴趣的东西
第三节：购买心理与动机分析
一、理智购买动机
二、情绪购买动机
三、马斯洛需求层次论
第四节：说服心理学
一、说服心理概论
二、"启发说服法"原理及运用
三、"价值说服法"原理及运用
四、"好情绪链接法"原理及运用
五、"情绪感染原理"涵义及启示
第五节：排除客户障碍（异议）的心理技巧
一、客户障碍的本质：代表客户对产品或服务感兴趣
二、分清真假歧义，应用不同方法处理，许多障碍是客户为杀价需要而准备的假障碍
三、先发制人排除高频率障碍
四、优先考虑启发，其次考虑争论
五、重复对方的话可以吸引对方注意力并加深双方的认同感
六、确实需要直接了当的反驳时，也应把矛头指向第三者，这个第三者甚至可以根本不存在，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客户散布了谣言
七、放弃无购买力的客户
八、不同产品的价格类比可以提高价格耐受力
九、价格分解可以提高价格耐受力
十、告诉对方改掉产品的缺点是有代价的
第六节：赞扬的艺术
一、"赞扬"与"拍马"的区别
二、增强赞扬效果的方法
三、赞扬的误区
四、赞扬的伦理
第七节：介绍产品吸引买主注意的十种方法
一、相关原理
二、十种吸引注意力的方法
三、禁语
第八节：加深重要客户关系的25种方法
一、用重要客户的名字命名你的大楼
二、亲笔向重要客户写感谢信
三、替客户订阅一份他可能喜爱或对他很有用处的杂志或报纸
四、在本公司餐厅里张贴重要客户的照片
五、给重要客户送一件你亲手制作的礼品
六、用重要客户的名字命名你公司的某个班组
第九节：谈判时间、地点、人员选择
一、谈判时间的选择
总原则：自己生理活动相对处于高潮的时间为佳
二、谈判地点的选择
总原则：选择对手心理易于振荡的地点为佳
三、单人谈判与多人谈判的利弊
四、当事人或领导是否应在场
第十节：喊价与还价的心理技巧
一、喊价与还价的原则
二、喊价强硬与商品种类的关系
三、喊价先后的总原则：先喊价比后喊价有利
第十一节：束缚对方思维的心理技巧
一、议程策略
二、局限策略
三、"先例"策略
四、期限策略
五、争取合同起草权
第十二节：谈判中施加压力的技巧
一、制造竞争
二、提假要求
三、僵局
四、分化
五、既成事实
第十三节：推销的实质
一、功能理论：推销的实质是产品功能
二、需求满足论：推销的实质是需求满足
三、感觉论：推销的实质是让客户有好的感觉
四、辨析："推销产品首先是推销自己"
第十四节：客户投诉处理心理技巧
一、处理客户投诉的任务
二、客户投诉处理六步骤法
三、其他辅助方法
四、忌语："我们从来没有这种事。"
五、给顾客优惠并非永远是上策
六、客户投诉处理以后
第十五节：成交技术
一、直接成交法
二、迫选成交法
三、假定成交法
四、小点成交法
五、优惠成交法
六、期限成交法
七、时间成交法
八、中介成交法
九、其他辅助方法
十、三大误区
第十六节：肢体动作心理分析
一、肢体语言的重要性
二、动作语言的影响是无意识的
三、经典肢体动作心理分析
四、肢体语言表示的内容是大概率事件，但不是绝对的
课程回顾与总结
备注：有任何细节咨询欢迎与我联系沟通。
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