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顾问式销售法
【学习目标】
ü 从本质上了解以客户需求为导向的新销售技术。
ü 改变传统销售思维模式，学会提升销售面谈成功率、专业形象和客户满意度的方法。
ü 如何有效与客户建立信任关系、寻找客户需求与掌控整个销售环节时机。
ü 提升问出关键问题的能力，强化客户自身购买意愿好感并愿意继续深谈。
【课程对象】
客户经理，企业销售人员
【课程时长】
12小时（2天）
【课程大纲】
SPIN四种问句的交互运用图
课程大纲
一、 顾问式销售 – 从客户开发到面谈成交
第一部分 值得尊敬的销售工作 （60分钟）
1. 销售人员必须知晓的事，硬币的两面。
2. 销售人员的角色和使命。
3. 恐惧的解药
第二部分 开发客户，让推荐源源不绝 （60分钟）
1. 客户开发策略
2. 推荐介绍 vs. 电话约访
3. 架构自己的董事会
第三部分 以客户需求为导向，新形势下的销售模式 （90分钟）
1. 解决问题的态度
2. 购买过程的四大障碍
3. 顾问式销售
第四部分 建立关系，打造行销魅力 （120分钟）
1. 建立信任的四大要素
2. 建立信任的两大工具
3. 四种客户的行为风格
第五部分 唤醒、发现需求，贴近客户的心 （120分钟）
1. 需求分析的流程
2. 发问与聆听
3. 摘要信函
第六部分 FAB解说 （90分钟）
1. 购买动机
2. 特色、功能、好处
3. 反对问题处理
第七部分 成交技巧 （90分钟）
1. 成交讯号
2. 成交技巧
3. 反对问题处理
第八部分 经营永续关系 （60分钟）
1. 满意度层次
2. 经营时机
3. 优质服务方法
第九部分 目标与梦想 （30分钟）
1. 目标与梦想的差异
2. 目标与梦想的应用
3. 制定计划的策略
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