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理财经理实务修炼营
课时：2天
课程目的：
1、针对金融从业人员对理财客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；
2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；
3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。
4、以生动的课程模式，将理财服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升。
5、以理财方案形成理财经理的无压力营销模式，强化学员战斗力；
6、一般家庭与特殊家庭方案相结合，提升学员视界。
授课对象：银行或证券、保险业的理财经理、客户经理
学员人数： 50人
课程时间：2天，6小时/天
授课方式：
1、室内授课 + 理论精讲 + 实战演练
2、互动式教学 + 体验式教学
3、团队学习 + 案例教学
课程大纲：
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰——团队建设
第一单元：理财、理财师、理财操作的价值与意义
理财——服务再定位，为什么需要理财服务？
理财师的定位
对行业及个人的意义与价值
大格局的思考
讨论思考——理财与本职工作的联系与促进
第二单元：理财六大流程之客户开发与信息收集
理财客户关系开发
客户理财性格分析
客户的理财性格识别
理财性格在客户开发中的应用
理财客户信息收集
财务与非财务信息收集
风险承受与风险偏好
理财目标的确认
视频分享——
工具分享——客户信息收集表工具与使用
第三单元：理财六大流程之客户信息评价
理财客户信息分析
财富健康三大标准
现金流评价
资产负债评价
保障力评价
投资资产与配置评价
税赋评价
资产传承评价
课程演练——客户信息收集与分析演练
视频分享——
第四单元：理财六大流程之综合理财案例编制
客户综合理财方案制作
理财方案的编制要求
理财方案的写作要求
理财方案的写作格式
理财方案八大规划的编制
理财方案效果预期
理财客户方案递交
理财方案实施要点
案例分享——综合理财规划案例描述
第五单元：理财六大流程之理财工具选择与方案修订
如何找到合适客户的理财工具
理财工具的收益性、风险性、流动性判别
判别洞悉金融陷阱
理财客户同理心语言表达
理财客户方案修订
理财客户方案维护
讨论思考——理财客户维护注意事项
第六单元：特殊家庭的理财服务要点
特殊家庭信息甄别
特殊家庭财务布局要诀
特殊家庭理财服务注意事项
特殊家庭理财服务应对技巧
案例分享——特殊高资产净值家庭财务布局案例
第七单元：综合案例方案制作演练
结合客户案例制作高质量理财综合方案
客户案例注意要点分析
客户案例制作分享
客户案例制作点评
案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK
工具分享——综合理财案例模版工具
第八单元：结合综合理财方案的无压力组合营销
将金融机构产品融入综合理财方案
理财工具的无压力营销指引
结合理财方案的无压力营销分析
结合理财性格的无压力营销分析
以养老及子女教育规划切入无压力营销模式
理财师个人修炼基本法则
理财师技能提升技巧
视频分享——
模拟演练——无压力情景销售
工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具
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