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商业银行的市场营销

如果说三十年前对于穿着服装来说是十个人一种声音，但十年前却是十种声音，每个人都有自己的爱好，但是今天的消费者更是一个人就有十种声音，个性化的消费观念使得企业难以“薄利多销”。企业销售已从打折开始，0.1折的价格已不稀奇。挥泪大甩卖已无人想象，跳楼也见怪不怪，既是是割喉价也不会让人心动。

我国金融体制改革国家专业银行向国有商业银行转轨变型，是一个从有序、到无序、再到更高层次有序的过程，需要注入新的机制和活力。市场营销活动顺应了客观形势的发展要求，表现出与商业银行经营管理的紧密相关性。

　　市场营销是商业银行自我发展的需要。商业银行自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的要求必然使商业银行由原来的以服从宏观调控、注重社会效益为主，逐步转向以服务市场需要、注重经济效益为主。市场成为商业银行关注和竞争的焦点，市场化原则成为商业银行选择资金买卖对象、提供完全金融服务、获取最大限度利润的直接动机和决策依据。市场经济的要求，迫使商业银行不能再全盘沿用传统的管理理念和经营手段，需要寻找到一种有效的市场促动机制，作为自身发展的新的契机和条件。我们认为，商业银行及时导入市场营销的经营理念，运用市场营销组合，加强客户市场的调研和预测，分析把握营销环境和重点，对于从根本上转换服务方式，大力拓展市场份额，具有十分重要的现实意义。

市场营销是参与激烈市场竞争的需要。在计划经济体制下，专业银行依靠政策分工，保持相对狭窄的服务对象和经营领域，有着相对固定的客户群体，市场竞争尚不激烈。随着市场经济体制的建立，银企关系开始向松散型、市场化的方向转变，一家企业可能与多家银行保持着结算、信贷关系，要求商业银行平等互利地与企业开展交往；经济结构的变化，经济增长速度的加快，大量的社会闲散资金游离于传统的信用工具之外，寻找最佳的投资渠道和方式，客观上需要商业银行加大筹集和使用资金的力度；新的商业银行的不断设立，打破了原有四大专业银行的垄断优势，最明显的表现就是新老银行间不遗余力地争夺市场份额，新成立的商业银行没有不良资产的包袱，运用灵活的经营机制，从传统的市场占有中挖走客户，令四大专业银行措手不及。商业银行要适应上述种种变化，必须在不断扩大资金实力、优化信贷结构的同时，发挥市场营销的功能优势，细分市场资源，合理服务定价，扩大分销渠道，加强公共关系，以完善的服务吸引和培植新的客户群体。

本次培训让学员懂得什么是市场和市场营销；企业、产品、销售和消费者在市场营销活动中互相关联的地位和作用，将市场营销理论与各自岗位的工作结合起来。以现代营销理论知识为基础并结合经典案例进行教学，重点培养学员对市场营销的认识能力和分析能力；加强经营管理者面对市场的决策能力；提高企业及产品在市场的竞争力。

综上所述，本课程的培训目标在于：

使高级管理者能清醒地了解当前中国企业所面临的经济形势（宏观环境和微观环境）了解环境对企业发展的重要性。了解有效的市场营销能帮助企业走出困境，从而提升企业的竞争力和战斗力。最终使企业发展壮大。

以上内容的培训需要一天时间。

培训大纲：

经营管理者要熟知市场营销

— 积极正确的手段学习营销战略

引子

共享经典营销实例：思路决定出路：市场营销发展及观念的4大转变、

美国商业银行的经营之道－－像卖汉堡一样经营银行

商业银行的运作之道

（一）定位：“美国最便利的银行”