如何在企业内部开展经销商客户培训辅导？

--------（精细化实战操作案例）

陈一拙

去年同期（鼎新企管公司）成功为客户举办了以“砺兵跃马，纵横驰骋”为主题的培训学习活动。两批学员中的第一批学员136人是客户公司的经销商客户。第二批学员130人，其中80人是工程客户，50人是客户公司业务人员，第一、二批学员分别于8月2日上午，3日下午进行了近8个小时的培训学习。        

此次辅导培训由鼎新公司出谋划策，客户公司总行政部领取任务后分解、执行，客户公司总生产部提供后勤服务，客户公司培训部对课程纪律、秩序、课程评估、教学组织提供技术保障，整个培训活动下来，收到良好的培训效果，领导人热情的致辞和总结，老师充分的材料、演讲准备，学员的课程纪律，课程时间的掌控，培训议程顺畅的执行等无一不体现团结紧张、严肃活泼的培训氛围。

经销商客户竖起了大拇指。

对于此次客户经销商系统培训的顺利实施，从以下几个方面进行总结，方便其他企业在进行类似活动时，进行参考和借鉴。

一、计划

所有的工作始于计划、终于计划，鼎新在策划时，考虑如何在节约成本的情况下，利用客户公司的培训室进行培训，在培训前，就培训事宜和相关部门就培训时间、人数、车辆安排、人员进场、会场秩序、会场准备、活动议程等事项反复的磋商，每个人开动脑经，看是否有遗漏、忽视的事项，将细节计划到位。台湾企业很重视计划管理，每项工作都有计划，为了把事情做好，60%的工作是计划，35%的工作是执行，5%的工作是弹性管理，当事情发生时工作内容都在计划之内，如有变化，还有5%的调整空间。管理学中有种管理叫“假设管理”，计划管理实质是对假设管理的具体呈现，将脑中工程，落地到纸上工程，而假设管理是他的前身，它是指未来要发生的事情如果今天就要发生，你该如何反应？我们的应对措施是把每项可能遇到的情况都模拟一遍，找出细节问题，留出弹性空间，便于调整。当这种工作思维成为习惯后，任何事情都在计划、假设之中。也就不会出现大的纰漏，如果进行了周密的计划后，还是出现了大的问题，这说明可能是人员的知识水平不足或是周边环境变化太快以至于无法掌控，但这样的事情不多。

二、改善

在培训前，客户工作人员只是想到，教室内坐136人简直是无法想象的事情，客户的思维还停留在80-90人之间，即使坐136人，因前面100人有桌子，后面36人就没有桌子，场面不容乐观，活动效果肯定因为这一点而大打折扣。直到培训的前一天晚上，鼎新提出由学校课桌摆放方式转变为竖向座椅排列，一张桌子坐8人，有18张桌子，并足可以坐下136人，正是因为这样的改善，客户重新排列座椅，正好可以排列下来；另外一件事情是客户的培训过程中只有老师的演讲、课间休息、纪律宣读，领导讲话，课程评估，没有考虑学员分享和学员提问，鼎新提出增加学员分享环节，现场执行下来，学员的分享很精彩，很激动，都跃跃欲试，这就增加了培训的互动情节，活跃了气氛，同时也了解了学员的心声。从这两个典型的例子可以看出，改善可以把事情做得更好。管理大家彼得杜拉克说过:“用原来的方法只能得到原来的结果，十年前的方法，只能得到十年前的结果，毫无疑问”；三国时期吴国将领吕蒙因大字不识几个，被人称为吴下阿蒙，遭到孙权羞怒后，每天读书，知识长进不少，后来鲁肃经过吕蒙住处，与其沟通一番，发现他这段时间有很大的改变，讲话滔滔不绝，旁征博引，鲁肃说你再也不是之前的阿蒙了，“士别三日，当刮目相看”，就是说的这个事情；日本企业成功的秘密是什么？《改善，日本企业成功的密码》这本书里面描写了日本企业的核心的精神就是改善，但他和美国的创新管理又有很大的差别。正是因为有这样的意识和习惯，才能在工作执行中不断纠偏，达成工作目标。

三、认真、协作精神

客户总行政部、总生产部在接到任务后，像小学生做作业般的对照工作事项一一画钩完成，准备餐饮、购买水果、咖啡、本子、笔、设计调查问卷、宣达纪律，定位标识、摆放课桌、培训设计等，生产和营销合作，行政和市场合作，市场和生产合作。每处都体现出“风清气正、真抓实干、团结协作”的工作作风，同时最能体现工作认真的精神。毛主席说“世界上最怕认真二字”，有了这两个字，很多事情就不那么难。

四、演讲内容设计

鼎新陈一拙老师在进行演讲时，突破了原有的理论阐述，定义解释的传统教学方法，采用开门见山的方式，以故事、视频、游戏的方式破冰，拉近与学员的距离，激发员工的好奇心，深深的吸引了学员的注意力。例如视频：《商道》，告知我们平时要注重积累，善于观察客户的心理，做到随时因应变化。曾仕强教授所讲的《红顶商人-胡雪岩》中，提到胡雪岩从小因为贫穷没有书读，但他善于察言观色，洞悉人性，做生意时以诚信经营为本，童叟无欺，最后做成了红极一时的“红顶商人”，成为左宗棠的得力助手。他留下的“胡庆余堂”一直昭示后人，成王败寇都不能丢掉诚信。

“心灵手巧”这个游戏，告诉我们如果我们用惯性思维去解决问题，恐怕很多问题都解决不了。不妨试试其他的思维或方法，也许能得到想要的答案，海里面有一群鱼，你掉队了，你想拼命的往前游，赶上他们，拿到第一，可是你再怎样也无法赶上他们，因为他们已经有优势了，如果你打开思维，当所有的鱼都朝同一个方向游的时候，你朝另一个方向游，你不就是第一名吗？你不就有优势了吗？营销品类策划中，如果有了美白、坚固、营养、防蛀、上火的牙膏，你再去做，肯定没有优势，云南白药牙膏开辟新的品类，专为孕妇用的保健、护理牙膏，不就成为了新竞争点；当所有的剃须刀都只关注男人的胡须的时候，吉列有一次看见女人用刀片在化妆间割腿上的毛，于是灵机一动，设计出首款女性剃须刀，结果全城轰动，创造销售奇迹，并风靡至今。

五、客户评价

客户：鼎新公司提出“砺兵跃马，纵横驰骋”培训主题，详细的策划明确了培训目标、主旨和方式，提振了学员的士气，丰富了内容，贴近实战。授课老师引经据典、内外兼修、案例充分、深深感动了在座的学员。大家看主画面背景，是一个运筹帷幄、决胜千里的将军，经历了厉兵秣马、枕戈待旦、策马扬鞭、纵横驰骋，最后要实现一仗功成。现在正好是秋天，是“沙场秋点兵”的时候，也正是开仗的时候，而“砺兵跃马、纵横驰骋”是讲事功的问题，大家在此过程中要建功立业、主动出击、化危为机，要有绝处逢生，置之死地而后生的勇气，才能逢凶化吉，在当前市场激烈竞争中博得头筹，永执牛耳。

陈一拙老师讲的目标下切管理，是对销售产品，达成营业目标的一种方法，客户总结，这是一种很了不起的实用的功夫，其与台塑的寻根究柢，问5个WHY如出一辙，都是为达成工作目标，分解目标而进行详尽的分析和严格的执行。佛家说“众生畏果，菩萨畏因”，意思是常人往往看到事务表面，很难去思考问题形成的真正原因，所以大家要不断抽丝剥茧、拂尘见金。人能否成功，关键是要面对问题，不断发问，发问就是从“果”找到“因”，这样，事情才能解决好，所以“寻根究柢”是一个大家以后在工作中掌握下切法的重要法门，也就是找准真问题。

前段时间我给员工写了四句话，用在此场景非常好：“万般皆学问，点滴在知行，慧觉心明净，功到自然成”。今天陈一拙老师谈的营销问题，是个很重要的战术问题。世界上最难的事情有两件：一是把自己的思想装到别人脑袋里，二是把别人口袋的钱掏到自己腰包里。我想，今天陈老师也是希望，把他的智慧放到大家的脑袋中，这件不容易办的事， 陈老师做到了，感谢。

鼎新管理咨询公司

2016年8月30日