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第一部分 销售准备——塑造专业，提高情商
1.态度准备：愿不愿与敢不敢——道
2.知识准备：懂不懂与透不透——法
3.技巧准备：会不会与熟不熟——术
4.客户开发:打开局面有方法
-----客户资料的收集和整理
-----客户关键人物的确定
------销售目标的设定
------销售策略的制定
-------销售材料及工具准备
------销售材料及工具使用要点
小测验
第二部分 客户拜访——交流背景，拉近距离
1.陌生客户拜访的步骤与方法
Ø 寒暄问假、打开话题
Ø 如何赢得客户的好感
Ø 仪容、仪表及举止要点
Ø 如何与客户寒暄
Ø 如何避免客户的拒绝
Ø 打工话题的技巧
Ø 打开话题的注意要点
Ø 打开话题的七种方法
Ø 小测验
第三部分 激发需求——掏空客户内心
1.创造需求—SPIN顾问式销售策略
2.穷尽客户的需求5W2H
Ø 如何了解客户需求
Ø 客户需求的一般心理分析
Ø 客户需求的分类
Ø 销售中确定客户需求的技巧、
Ø 提问的技巧
Ø 倾听的技巧
Ø 销售中引导的技巧
Ø 引导客户的一般方法
Ø 引导客户的注意要点
Ø 小测验
第四部分 呈现方案——引发客户欲望
1.呈现方式:综合利用手段
2.呈现技巧:善用FABE法则
Ø 产品卖点提炼
Ø 产品本身的卖点分析
Ø 非产品的卖点分析
Ø 如何推销产品的益处
Ø 产品益处推销的语言表达
Ø 产品益处推销中的展示与演示
Ø 小测验
第五部分 呈现目标——有效处理客户异议
1. 如何看待反对意见
Ø 把反对意见看成一个机会
Ø 把反对意见看成一个没有解决的问题
2. 如何辨别反对意见
3. 如何分辨客户的真假反对意见
4. 如何处理客户的借口
5. 如何应对反对意见
6. 有技巧的引导方法
7. 反对意见的有效应对方法
8. 小测验
第六部分 成交满意——踢好临门一脚
1. 如何发现购买讯号
Ø 购买讯号的意义
Ø 口头购买讯号的辨别
Ø 非口头购买讯号的辨别
2. 如何达成交易
Ø 促成定单的一般技巧
Ø 达成交易时的注意要点
Ø 阻碍交易达成的原因分析
3. 客户没有购买讯号怎么办
4. 小测验
第七部分 销售后的分析和总结
1. 销售后的客户分析
2. 销售后的自我总结
3. 销售后的追踪落实
4. 总结
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