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课程时间:
3小时
课程对象:
销售员
课程背景:
销售并只有一条路、一种方式,而有千万路、千万种方式。任何一个销售员都不可能用完所有方式,走完其它销售成功人士的路。
然而,万变不离其宗。因为销售不仅是一门艺术,它也是一门科学。本质上,销售是一门实践,销售有它的基本规律!
销售没有技巧,销售一定有方法!
课程收益:
工具:使学员熟悉推销的基本规律;
技能:介绍如何恰当使用销售的基本规律的方法。
课程大纲:
第一部分 销售成功的有效配方
n 态度;
n 幽默;
n 行动。
第二部分 态度
n 态度测试
n 如何改变消极的态度;
n 最大误会;
n 如何漂亮地完成销售任务。
第三部分 幽默
n 笑到最后;
n 幽默的使用。
第四部分 行动
n 行动前,确定目标;
n 不会说谎、不找借口的数字;
n 有效销售的七个步骤。
第五部分 寻找合格顾客
n 先找找谁,再找谁,最后找谁;
n 合格顾客的“男人”法则。
第六部分 准备
n 听听顾客怎么说;
n 测试:你会让顾客动心吗;
n 让顾客动心的10个方面;
n 失败的教训;
n 如何对付竞争对手。
第七部分 接触
n 影响效果的3个因素;
n 试试下面的开头方式;
n 糟糕的开头方式。
第八部分 说明
n 一条基本经验;
n 顾客为什么会买;
n 顾客的特点;
n 普适原则;
n 说明阶段最重要的2个方面;
n 3步说明法:FEP+FAB+现在就行动的理由;
n 现场演练;
n 避免用语;
n 测试:倾听能力;
n 倾听练习方式。
第九部分 异议处理
n 10大谎言;
n 抵御拒绝的最佳方法;
n 预防拒绝的步骤;
n 克服拒绝的7人步骤;
n 常见拒绝的8处处理技术。
第十部分 成交
n 常用的4种成交技术;
n 如何提问;
n 成交8原则。
第十一部分 后续服务
n 7个建议;
n 做好客户服务的12项要求;
n 顾客对服务失误的反映;
n 好事不出门,坏事传千里。
总结:
n 推销没有技巧!
n 行动胜利诗。
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