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课程时间：
4小时/6小时
课程对象：
企业各级销售管理者、销售员。
课程背景：
知己知彼，百战不殆。
销售管理者与销售人员只有熟稔各类渠道分销商的商业角色、商业模式与商业指标，才能找到与渠道成员的合作交集，才能有的放矢地对渠道成员进行有效管理。
课程收益：
使学员了解各类分销渠道成员的商业模式，通过衡量其商业指标洞察商业机会，从而有效把握和维持与分销渠道成员的销售合作机会。
课程大纲：
绪言
· 商业模式是什么
· 分销的重要性
· 典型的分销架构
· 商业模式决定价值主张
· 利用结构化方法定位价值主张
第一部分 管理批发商
· 批发商的3大角色
Ø 向消费者提供服务：核心服务与可选服务
Ø 将供应商引向市场：批发商的3个类型
Ø 向供应商提供服务：核心服务与专业化服务。
· 批发商商业模式
Ø 批发商商业模式的特征与挑战
Ø 批发商商业模式的核心
Ø 批发商要具备的三个素质。
· 批发商的商业指标
Ø 3类短期指标：利润、营运资本和生产率
Ø 可持续性（健康发展）指标
Ø 批发商的价值创造树：指标间的逻辑关系
· 向批发商销售
Ø 向批发商销售的流程
Ø 管理客户关系
Ø 不同市场地位供应商的销售战略。
第二部分 管理服务（项目）提供者
· 服务提供者的5种角色
Ø 供货商的延伸
Ø 产品完成者
Ø 服务提供者
Ø 解决方案整合者
Ø 客户需求引导者
Ø 不同角色的补偿模式。
· 服务提供者的商业模式
Ø 服务与产品模式的差异
Ø 管理服务的4大挑战。
· 服务提供者的商业指标
Ø 服务提供者的价值创造树。
· 向服务提供者销售
Ø 服务提供者对供应商的期望：供应商的价值主张
Ø 服务提供者对批发商的期望：批发商的价值主张
Ø 管理客户关系：2个至关重要的因素
Ø 不同市场地位供应商的销售战略。
第三部分 管理零售商
· 零售商的角色
Ø 零售商的价值主张类型
Ø 网络零售商的优势与挑战
· 零售商的商业模式
Ø 零售商的特征与关键领域
Ø 周转与盈利
Ø 布局与货架陈列
Ø 排列与销售规划
· 零售商的商业指标
· 向零售商销售
Ø 零售商面临的挑战
Ø 从战略高度管理与零售商的合作关系
Ø 从战术层面管理与零售商的合作关系
Ø 按照购买周期与购货限额进行销售
Ø 管理夫零售商的可选模式。
结束语。
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