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第一部分 销售团队的打造（1S）
一、销售持续制胜的三大法宝
（一）一流的产品——由核心价值和外延价值构成和决定
1、晋升体系：让一部分人先成为公司的骨干
2、薪酬体系：让一部分人先富起来
3、培训体系：让一部分人先成长起来
(二) 一流的机制——制定机制的两大命脉
1. 可操作性：选择激励项关键是“触动他的心”
2. 永远试运行
3. 问他
(三) 一流的团队——经营企业就是经营人，经营人就是经营人性，经营人的欲望！
1、人性的五大需求
1) 安全感：住宅条件的优越，能大幅度提升人的安全感
2) 唯一的爱
3) 成长
4) 被认可：新入职员工离职的关键是直接上司的重视与否
5) 变化创新
① 企业的升级首先是人的升级，而人的升级可从思想和身体两方面着手；
② 以服务带动销售是企业发展的潮流模式，企业不仅服务于客户，也服务于员工。
2、 依据人性的需求，设定企业的使命、愿景和目标
二、 团队打造——场的制造和体验
1、状态：
带团队就是带状态！尤其是销售团队！
销售这个工作究竟是个什么工作？ 产品卖出去钱收回来。满足客户需要。
销售这个活是个状态活，感觉活。
2、开会
3、火车跑的快，全靠车头带——领导者
1）优秀领导者的五个层次
2）打造团队的两个战略方向
3）打造团队的三个金三角
第二部分 销售薪酬体系和晋升机制（2S）
一、市场化的晋升
1、能则上、庸者下、公开透明
2、自动升降体系
3、总经理或总裁竞选机制
① 一年一选，年选连任
② 部门业绩在公司年度前三名可参加竞选
③ 思想与灵魂高度统一
④ 身心健康
⑤ 全员选举，董事会/中高层会议决议。
★ 员工来公司上班的核心需求：（1）收入 （2）成长
★ 销售人员晋升的三大指标：（1）突破演讲能力 （2）销售能力 （3）领导能力
4、妙用见习制
（1） 针对各层人才的备份
（2） 避免对高层奖无可奖并激活高层：鲶鱼效应
（3） 晋升的死穴：不胜任，故可以见习，从而培养，能力不够的人不能一步到位
（4） 心不在你这，灵魂不一致的人：能用，但不能重用！
二、销售人员的薪酬体系
（一）分红机制
1. 最低目标：非触不可及，亦非伸手可及，即经评估可达成，但历史从未达到的高度
2. 分配细则： 1) 按贡献比例 2) 没有绝对公平，要么你也来销售
（二）如何制定薪酬体系
1. 让一部分人先富起来，第一名与最后一名有绝对差距
2. 推出一个让员工赚钱的主打产品，提成比例是其他产品的一倍
（三）提成比例按梯形递进法计算——越简单越好
三、PK与公众承诺机制的应用
第三部分 销售培训体系建立(3S)
一、培训体系的建立
(一) 新人如何招聘——建立招聘系统
1. 开说明会
1) 招聘前的准备
A. 招聘动员会 a. 招聘需求的确认 b. 新人前期如何培养
B. 明确招人标准
C .谁用人谁去招——人以群分
D 速度快——越是在业绩好的时候越要招人
二、培训员工的三境界
1、降服其心——第1 天～第7 天：员工只有被降伏才会有认同，只有认同才会发自内心， 只有发自内心才会产生凝聚力和执行力
2、定其心——第8 天～第21 天 1) 不断的强化第一阶段的内容 2) 辅助其回顾，破除当天遇到的障碍
3、生其心——第22 天～第90 天，业务员90 天能进入状态，才能留好、用好。
第四部分 销售八大会议自动运转系统（4S）
（一）晨夕会
晨会是打气的，夕会是补胎的。
晨夕会后有个会后会，即小组会，由总监来安排具体如何做 。
夕会让当下有结果的人上台分享 。
每天三对照：早对目标，中对过程，晚对结果 5. 每天早中晚读羊皮卷，读看写核心目标十遍。
（二）全员周培训大会
1. 每周固定
2. 请有结果的人及客户来分享
（三）中层干部周例会
1. 每周一8:30 上班，干部提前半小时开会，总经理参与，各部门干部汇报本周目标及相应 策略方案
2. 每周五下午17:30 各部门干部开周总结会议
1) 目标是多少？
2) 达成多少？
3) 还差多少？
4) 本周你最大的成长是什么？分享你的成长 。
5) 你有什么问题，大家帮你一起解决
（四） 月初销售动员大会
领导的要诀：领导注意力，转移注意力，释放注意力
树立标杆：颁发个人冠军、团队冠军、团队个人冠军、伯乐奖（增员最多）、总裁奖（破 个人月销售记录的至高无上奖），优秀员工、纳税光荣奖等。
想要在公司树立什么样的风气，出现什么样的结果，什么样的人物，就针对这类人、这 类事举行隆重的仪式
如何颁奖——造场智慧
（五）成长分享会
1. 正的力量能影响负的能量
2. 会后比会前更有状态
3. 老板在开会中应坚定大家的信念，顺带推动工作
（六）季度总经理大会——找有感觉的地方开会
（七）半年会
（八）年会
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