课程对象：用于企业的销售主管、销售经理、大区经理、销售总监等销售团队管理者；      

温馨提示: 本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程背景：

       领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：

1、团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；

2、团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；

3、团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；

4、团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。

课程特色：

针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。

实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。

中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。

培训收获：

1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能；

2、提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。

3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

授课形式：课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答

授课内容：

授课导师：张长江

张长江  David Zhang                                          

工业品实战营销专家

工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

中国企业教育百强、营销十强讲师

原首钢国际（香港）控股销售经理

原联纵智达营销咨询集团咨询总监

国内工业品营销领域一线国际水准讲师，8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评；

【从业经历】 

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；

1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—至今：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；

【专业领域】

销售策略、客户管理、团队建设与管理，营销战略等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的工业营销培训体系；

【培训方式】

训前准备：课程配套的调查问卷用于理解学员行业、业务模式、团队管理难点以及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。

训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售和管理方法、策略，帮助学员在专业营销领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训内容与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

训后强化：为促使学员销售行为和销售管理的改变，企业管理层必须持续跟进学员的训后应用情况。培训会提供定制的辅导计划，解答学员疑惑，持续推动销售管理行为的改变。作为教案组成部分的销售管理工具表单供学员训后使用，为日常销售管理活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

[服务客户]

咨询案例

沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目

深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目

钱江电气营销战略规划咨询项目

金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目

厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目

英飞风机营销诊断咨询项目

深圳南玻项目销售流程管理咨询项目

柯美特建材项目销售流程管理咨询项目

斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目

西门子母线品牌战略规划项目

培训案例：

电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子

工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力

钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪

化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷

机械与汽车零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎

IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤

其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验

高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

【客户反馈】

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年

营销顾问和专职培训讲师；                                                                         ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效；            

                                                                                                       ——新疆特变电工 营销总经理  宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。

                       ——国电南瑞  营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；

——中联工起   培训主任   冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；

——豪泰科技顾问有限公司总经理  刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。

          ——周国斌  阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理