【课程背景】

随着我国经济大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购管理水平与能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略及采购流程，成本管理策略，采购谈判策略来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾经在多年的管理经验及辅导经历，特推出该《采购业务能力提升》课程。

【培训对象】

采购总监、供应链总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购战略、采购战术管理、采购价格分析、采购成本控制、采购风险控制、供应商考核与关系维护、采购谈判管理等方面的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略与供应商管理的经营理念，并关注采购专业技能的提升，从而从中受益。

1、了解采购业务的基本知识及职业化要求；

2、了解并掌握采购策略、采购战术，及供应商管理办法，了解标杆企业的做法；

3、掌握采购成本分析技术、商务沟通技巧、采购谈判策略管理，熟悉采购模式的设计与技巧；

4、掌握供应商考核与激励的理论及方式方法，并能灵活运用。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 鱼骨图分析法……

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 库存管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识 

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

    ★案例：HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享；

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战分析

◇ 采购涉及的CRM

◇ 什么是“采购职业化”？

◇ 什么是职业化的采购人员？

◇ 采购人员的职业素养模型

◇ 采购人员必须具备的能力与知识

◇ 采购人员高效工作法则

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

★案例：某著名通讯设备企业采购工程师KPI考核体系介绍

★案例：某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍；

★案例：某著名通讯设备企业采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

第二部分：采购组织、流程的建设及优化

1. 如何界定采购业务的职能

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

……

2. 采购流程的设计

◇ 采购全流程设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素

……

3.  战略采购与供应链管理

◇　如何实现采购一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）

◇　物流规划与管理（内部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

◇　采购战略管理

◇　供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇　推式与拉式生产规划与管理

◇　供应链的信息化管理策略

◇　延迟制造与快速反应管理

◇　精益供应链、敏捷供应链、绿色供应链管理策略

◇　柔性计划与均衡生产管理

◇  自制和外包的战略选择（ODM、OEM）

★ 案例：IBM、华为采购模式与流程介绍

★ 案例：宜家家居采购与供应链优势竞争力分析

★ 案例：我们手机制造业供应链优势及成本竞争优势分析

第三部分：如何有效管理与维护供应商关系？

1.  供应商管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)

★案例：CIPS对供应商关系管理的模型介绍

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

2.  供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理 

◇ 供应商品质管理 

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇……

3.  供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配

◇ 如何维护与供应商的关系

★案例：某著名家电生产企业供应商关系定位与采购策略模式的建立案例介绍

第四部分：采购成本分析方法与技巧

1.  采购成本分析

◇ 全面采购成本的构成

ü 质量成本的构成

ü 效率成本的构成

ü 资金占用成本的构成

◇ 影响采购成本的主要因素

ü 影响原材料成本的因素

ü 影响采购过程成本的因素

ü 因采购不良而造成的管理不善成本

◇ 与采购成本相关的各项费用

ü 与原材料成本相关的费用

ü 与采购过程成本相关的费用

ü 与采购管理不善成本相关的费用

2.  供应商定价分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 询价与比价技巧

◇ 询价的方式选择

◇ 询价前的注意事项

◇ 询价供应商的选择与数量控制

◇ 品牌与资质的考量……

◇ 如何在QCT中找到平衡

◇ 成本分析法

◇ 规模效益分析法

◇ 经验曲线分析法

◇ 付款折扣分析法

……

★案例：某大型日化企业采购价格折扣与采购模式分析

★案例：3C行业采购价格管理策略分析

第五部分：如何控制采购成本？

1.   采购成本控制的技术与方法

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本

◇ 如何通过性能控制来降成本

◇ 如何通过质量管理来降成本

◇ 如何通过采购控制来降成本

……

◇ 其它常用的降低采购成本的方法介绍(50多种降低成本的方法分析)

ü 自制或外包

ü 利用学习曲线LEANING CURVE

ü 产品生命周期成本法

ü 总成本法TCO

ü 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

ü 作业成本导向法

ü …………

2.  降低采购成本的通用十大手法

ü VA/VE

ü 采购谈判

ü 目标成本法

ü 杠杆采购

ü 价格与成本分析法

ü 标准化与归一化

ü 长单与一揽子订单

ü ……

★案例：降低采购成本的通用十大手法及案例（以某著名电器制造企业为例）

★案例：如何通过项目管理的方法来降低成本案例分析

第六部分：采购谈判前的需求分析与准备

1. 采购谈判的资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 采购需求分析

3. 采购资源的市场分析

◇ 供求关系

◇ 产品的销售状况和渠道

◇ 产品的竞争状况

4. 潜在供应商的情报分析

◇ 潜在供应商的资信和经营作风

◇ 潜在供应商的经营状况

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

5. 准备备选方案

◇ 基本目标

ü 价格，质量，服务（交货期）

ü 产品的技术参数

ü 材料和替代品

ü 材料和设备

ü 运输方式、保证条款

ü 变动和不可变动条款

ü 激励机制

◇ 其他目标

ü 支付条款

ü 赔偿责任

ü 服务细节

ü 专利和侵权

ü 包装细节

ü 特殊工具和设备的所有权

ü 产品损毁和不一致

★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第七部分：如何有针对性地制定采购谈判战略、战术？

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 故布疑阵

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 避开中间商，直接向厂商采购

◇ 长期合作的采购策略……

3. 均势的采购谈判策略

察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

4. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

5. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 最高预算

◇ ……

6. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略

◇ ……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第八部分：采购谈判技巧

1. 采购谈判商务礼仪

◇ 基本商务礼仪介绍

◇ “伙伴式”供求关系的礼仪要求

◇ “合作式”供求关系的礼仪要求

◇ “竞争式”供求关系的礼仪要求

……

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

◇ 有备则赢

◇ 知己知彼

◇ 和对手共事

◇ 搜集“暗藏的动机”

◇ ……

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 交换原则

◇ 不轻易让步,让步必须有回报

◇ 不过快止步

◇ 有意泄密,假情报

◇ 设置最后期限

◇ 拖延技巧

◇ ……

7. 讨价还价的技巧

◇ 打有准备之仗

◇ 保持耐心

◇ 对新产品、专用产品杀价要狠

◇ 冷漠

◇ 沉默是金

◇ 察言观色

◇ ……

8. 控制情绪技巧

◇ 在压力下要暂停

◇ 在让步前要暂停

◇ 气愤时要暂停

◇ 兴奋时要暂停

◇ 充足的休息是控制情绪的保证

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

第九部分：供应商绩效考核管理

1.  供应商考核与绩效体系设计

◇ 供应商管理的目标

ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

ü 以最低的成本获得产品或服务

ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

ü 发展和维持良好的供应商关系

ü 开发潜在的供应商

ü ……

◇ 供应商KPI体系的设计与发展

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCSS

ü 5R……

◇ 供求定位模型与供应商感知模型分析

2.  供应商考评与评级

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

★案例：伊犁、盟牛集团供应商考核体系介绍；

★案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍