返回列表

经销商转型升级核心能力提升

经销商转型升级核心能力提升
【课程背景】：
本课程主要目的是培养经销商的营销观念与意识，结合中国区域市场的特点介绍经销商认识与建立和谐的厂商关系，以及如何构建经销商在区域市场的核心竞争能力，其目的是让经销商树立区域市场营销观念，培训其市场经营意识和发展壮大的动力，同时，使经销商认识到区域市场品牌建设的重要性，掌握终端建设的基本策略与方法，组建好自己的团队，提升销售业绩。
教程循序渐进，密切结合中国区域市场营销环境的现状，紧紧抓住经销商工作实践中面临的问题，从提升企业市场竞争力和经销商的经营能力出发，使营销经理掌握必备的观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。
【课程目标】：
1使经销商重新认识厂商关系，建立伙伴式厂商合作关系；
2构建经销商核心能力，实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变；
3掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法，使经销商加强品牌意识，让经销商队伍与品牌步调一致；
4掌握专卖店的建设与管理方法，提升销售业绩。
5加强经销商团队建设与管理能力。
【课程时间】：2天（12课时）
【课程大纲】：

第一章：经销商成长中的常见问题
? 经销商成长的主要障碍是什么？
——小富即安心态
——人生需求目标的局限性
——机会型投机心理
——难以适应激烈的竞争
? 为什么经销商需要公司化运作？
——个体运作与公司运作的不同
——经销商公司化运作的必要性
——市场竞争使得个体式运作被淘汰
——向前看，还是向钱看的思维
? 团队与组织建设给经销商带来什么？
——业务及个体出身的老板的局限性
——利益的扩大需要利用人才
——从管事向管人的转变
——组织团队带来的竞争优势
? 如何适应经济不稳定，或者是微利时代的竞争？
——竞争激烈与经济停滞下的如何发展？
——正确看待行业波动性
——反向思维给企业带来成功
——阶段性的目标与方法
? 经销商成长中的文化因素
——用人要疑，疑人还要用
——为什么事必躬亲
——经销商如何授权
——培养积极进取的精神
第二章：为什么要建立伙伴式厂商关系
? 传统经销商面临的市场挑战
——竞争激烈化
——竞争品牌化
——竞争精细化
——竞争微利化
? 传统经销商的六大转型模式
——扮演价值链上的节点角色
——集中细分渠道
——向下游零售终端整合
——成为通吃的“巨无霸”
——与厂商结成利益共同体
——产业转型，向其它方向发展
? 由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
——构建价值链的竞争优势
——建立长期品牌市场占有率
——建立快速的市场反应与服务机制
? 狼性营销团队的智慧
——狼的十大处世哲学（
——狼的“团队精神”
——个体与整体
——善于交流的狼
第三章：如何打造区域市场强势品牌价值
? 品牌概念与价值
——品牌主导市场的时代
——品牌是什么？
——品牌为什么重要
——优秀品牌的四个价值
——品牌的作用目标
——消费者对成功品牌的体验
——产品与品牌的差别
——商品品牌体系
? 品牌与整合传播
——什么是传播？
——品牌的传播
——品牌传播的力量
——品牌传播的表现与手段
——品牌传播的媒体
——企业“新媒体”对营销的支持
——事件策划与品牌传播
——新时代品牌传播的五大特征
? 区域市场的强势品牌推广之道
——区域市场的品牌使命
——建立区域强势品牌的价值
——区域市场广告活动的管理
——区域市场公关促销活动策略
第四章：如何进行专卖店建设与管理
? 专卖店建设的意义
——认识专卖店（样板店）建设的战略意义
——专卖店（样板店）建设的成功因素
——专卖店（样板店）建设的主体在经销商
——经销商进行专卖店（样板店）建设的利益
——专卖店（样板店）建设的基本指导原则
? 专卖店建设的基本策略
——厂商关系由交易型向伴伴型转变?
——区域经理由管控型向经营型转变！
——经销商由销售商向营销商转变！
——增长方式由资源牵引型向市场牵引型转变！
——综合性经营向专业化经营转变！
? 专卖店建设的投入产出分析
——专卖店投资、收入和成本预测
——专卖店经销商投入及盈利分析
——级经销商专卖店投入及盈利分析
——厂家专卖店投入及盈利分析
第五章：经销商如何提升终端的竞争能力
? 经销商为什么要做终端
——充分认识终端工作的战略地位
——终端分析与选择的基本方法
? 区域市场的强势品牌提升之道
——区域市场的品牌使命
——建立区域强势品牌的价值
——区域市场广告活动的管理
——区域市场公关促销活动策略
? 品牌在零售终端的传播六原则
——店头广告，精致传播；
——店内广告，抢占高点；
——强势终端，品牌为王；
——终端陈列，生动为先；
——有效促销，互动为本；
——光亮工程，永不放松。
? 如何做好终端
——生意好的销售终端必是服务态度好的终端
——促销员的不良态度及其危害
——顾客服务的5S原则
? 如何做好销售终端的促销与推广
——淡旺季促销
——不同目标及促销形式
第六章：经销商如何建设、管理与激励团队
? 团队的建设
——人才招聘渠道
——人才使用原则
? 了解你的团队
——你对你的团队成员了解多少？
——培养与团队成员的互信关系
——尊敬你的团队成员
——了解你的团队成员的能力水平
——如何与团队人员通沟
——如何委派工作任务
——如何批评团队成员
? 卓越的激励思维与方法
——个体激励的三大问题
——马斯洛需求论
——赫茨伯格双因素理论
——期望理论
——公平理论
——激励过程与一般步骤
? 如何提升团队成员的执行力
——执行力提升的关键要素
——团队人员的执行心态
——执行的方法
——执行的角色与基本原理