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金牌促销管理人员技能训练

课程大纲：
　　上篇：促销管理人员的管理综合素质篇
　　第一讲：科学化管理
　　一、终端、商超管理基础知识
　　財的管理
　　终端：创造财富的战场、根据地、摇蓝
　　1、终端的定义与意义
　　2、商超合作需了解内容：（做为知识储备，弱讲）
　　3、如何快速判断超市的经营情况（做为知识储备，弱讲）
　　二、产品陈列（终端生动化）
　　1、生动化对消费者的心理影响
　　整齐、丰厚/零乱、热销
　　品项、色调、规格分级陈列
　　特殊陈列/异型陈列
　　案例，武汉家乐福特殊陈列的特殊作用
　　2、终端生动化的目的
　　对品牌建设的作用/对销售促进的作用/对店面关系的作用
　　3、终端生动化的途径
　　陈列/POP/货架/堆头/促销人员
　　三、终端销售管理
　　（一）、销量报表
　　是市场的“晴雨表”，通过产品报表可以看出市场的以下状况：
　　1．消费特征：（重点讲）
　　消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况；
　　2、终端客户分析
　　顾客4种类型分析
　　强势型/冷漠型/社交型/防备型
　　（二）、竞品报表
　　（三）、促销设计能力（略讲做为知识储备）
　　1、促销的对象及目的
　　新的顾客/第二次或多次购买的忠诚客户/使用其他品牌的顾客
　　2、促销对象的心理原理
　　（四）、促销品的管理
　　检查/盘存库存：与商场协商，及时盘存/调配好各片区的促销资源，促销配置得力
　　第二讲：艺术化管理——高效沟通的四要素
　　一、高效沟通四部曲
　　1、沟通的技巧
　　听说问动
　　沟通魔鬼定律
　　2、涉及竞争对手情况的沟通
　　二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练
　　如何处理卖场关系
　　如何面对竞争品牌的打击
　　三、高效沟通中谈判及工作中的应用
　　1、谈判能力（谈判中的沟通术重点谈）
　　2、卖场突发事件处理能力（流程及处理方法）
　　课堂讨论:巧妙处理顾客投诉
　　下篇：促销员管理技能篇
　　第一讲、察——了解促销员
　　一、促销员的6种压力
　　心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力
　　（家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力）
　　二、促销主管的5种武器
　　改变从“心”开始交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力
　　第二讲、促销人员的选、育、留
　　一、选——如何选择合适的促销员
　　1、制定招聘标准
　　做好规划各地促销人员的配置、协助招聘安置促销员
　　什么样的人适合做促销
　　核心点：亲和力
　　喜欢/自信/悟性/德行
　　2、有效问话
　　问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题
　　二：育——促销员的培训
　　公司简介/职业生涯规划/促销员工作流程/促销员常见违纪行为/仪容仪表/促销技巧
　　1、公司简介
　　区域定位/行业定位/客户定位/品牌定位/公司价值观
　　公司的昨天/今天/明天
　　问题回答：
　　为什么做促销员？/为什么做宗源的促销员？
　　2、职业生涯规划
　　忙、茫、盲
　　促销员/督导员/项目城市经理/区域经理/大区经理/无敌
　　公司的客户资源
　　为促销员而喝彩
　　3、促销员职责
　　工作前/工作中/工作后
　　4、促销员常见违纪行为
　　5、仪容仪表
　　6、销售技巧
　　熟悉产品知识/FABE产品介绍技巧
　　促销流程
　　吸引顾客/拦截顾客/了解需求/处理异议/销售完成/附加销售
　　迎/站/问/说/听/卖/再卖/送
　　案例讨论：同样都是洗发水怎么贵这么多！
　　三、留——如何激励促销员
　　如何调动促销员的积极性
　　第三讲：管——促销员的日常事务管理
　　一、专业技能考核管理：
　　导购技巧和接待技巧的考核/产品知识的考核/对顾客抱怨与投诉的处理能力考核
　　二、信息反馈考核管理:
　　负责督导、收集、分析促销员提供的终端、竞品及消费者需求等市场信息。
　　整理、提炼促销员反馈的终端信息。
　　三、团队管理
　　例会/表格管理/随访管理/面谈
　　四、纪律管理
　　走场如何“走”？/合理设计路线，优化时间分配/随身必备物品
　　如何“看”？
　　课程总结
　　思考提升能力
　　1、做业绩，更要做模式——有模式才可以复制、推广。
　　2、有能力，更要有影响力——有影响力才有可能成为权威。
　　3、会做事，还要会管理——会管理的人才能当好大管家。

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